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中國購物中心已走過黃金十年的發展道路,中心區商業逐漸飽和,區域型商業布局也已基本定型,中國的零售行業商業形態變革日益清晰。

以前,國內的購物中心總是一味的追求大體量、全覆蓋,導致許多購物中心面臨招商難、空置高、客流少、利潤低等問題。

未來,隨著城市商業副中心規劃的逐步發展和消費升級,社區型購物中心將成為商業地產的主流。 


社區型購物中心,即將步入黃金發展期!


在宏觀經濟增速不斷放緩,場地租金攀升、企業利潤下降的大環境下,便利店、精品超市、社區型購物中心等社區商業將成為零售企業尋求轉型升級的重要方向,社區商業已經進入黃金發展期。

商務部7月3日發布的《中國零售行業發展報告(2016/2017年)》表明,社區型購物中心態勢向好。

報告顯示,社區型購物中心綜合指數69.8,運營能力97.4,成為幾類購物中心中表現最好的類型。報告還指出,以周邊居民為主,以生活服務和周末家庭休閑消費為核心的功能定位使得社區型物業在客流和銷售額方面都表現穩定。

此外,消費者調查數據顯示,絕大多數消費者對于購物中心的選擇以交通便捷性為主要考量,社區型購物中心正好契合這一需求。




事實上,社區型購物中心最大的特點就是貼近居民消費,可以很好地滿足體驗式消費需求,有著廣闊的市場前景。零售市場無論怎么樣變化,由于剛需,它都是長盛不衰的業態。

業內人士認為,社區型購物中心未來還有相當的發展空間,但它所面臨的問題也同樣嚴峻。因為社區購物中心缺乏流動客流,所以如何把客人請進來,應該是一個共同的思考的問題。

那么社區型購物中心應該如何吃準社區人群的需求特點,在業態比例配置上做到精準呢? 


物超所值的服務理念+多元業態組合=引流法寶


消費升級帶來了消費需求的多樣化,消費者已然越來越難以取悅,除了關注自身需求和商品質量,他們更講求購物體驗而非簡單的買到一件商品。集購物、餐飲、娛樂于一體的購物中心在體驗性上的優勢是電商無法模仿的,親臨現場體驗到的感覺絕對會更令人印象深刻。

但是,如何將客流引到實體店里去一直是購物中心的一大難題,面對這個問題,社區型購物中心需如何應對?

1)物超所值的服務理念

社區型購物中心提供了一種與緊張的工作環境截然相反的舒緩、慢節奏氣氛,滿足了社區居民個性化、多層次的情感需求及服務需求。

因此,在引進新晉品牌時,必須注重其服務理念,如沃爾瑪保證顧客100%滿意原則:顧客永遠是對的,顧客如有錯誤,請參看第一條;"三米原則",即要求員工在距顧客或同事三米之內駐足、微笑、打招呼。 


2)根據消費需求確定體驗業態比重

在進行業態規劃和布局時要重點考慮對目標人群的吸引和影響力,客流貢獻型的業態往往在社區購物中心中起到舉足輕重的作用。如今,購物、餐飲、休閑1:1:1組合模式盛行,以往雙主力店也由現在的多主力店代替。



然而,真正的社區購物中心,應該根據自身的定位及周邊消費群決定各業態的比例,不應一刀切固定比例。 


3)多元業態組合,營造社區“生活樂園”

社區型購物中心可進行多元化品牌組合,除了設置2-3家百貨、超市作為主力店外,還要盡量爭取50-100家個性化專門店、快餐店和服務性店鋪。

最好能與周邊設施如劇場、文化中心、體育館、銀行、公園綠地及一定規模的停車場等融合成一體,為社區居民提供一個兼具購物、休閑、娛樂、教育文化、聚會社交等多重功能的生活樂園,充分展現社區購物中心所營造的"生活趣味"。


4)線上線下結合,全渠道營銷推廣

與百貨、賣場等傳統零售渠道增速下滑相比,社區購物中心依然保持了較快的發展態勢。但是,面對信息技術的推動尤其是電商的沖擊,除了線下市場轉型,移動互聯、智能貨架、移動應用商店等新技術的推廣,促使社區購物中心的線上線下業務融合步伐逐步加快,紛紛搶占"最后一公里"商機。


面對同質化,社區型購物中心如何運營才能取勝?


如今,社區購物中心在全國的購物中心總量中占比將近一半。社區型購物中心是未來發展的重點,也是未來成長潛力最好的,這也帶來了同質化競爭嚴重的問題。除了吸引消費者消費,運營策略也是一個社區型購物中心能夠取勝的關鍵所在。



首先,要做到經營商家的品牌連鎖化。

在社區型購物中心的發展過程當中,經營商家的品牌連鎖化,不但有利于滿足社區居民的多樣化、個性化需求,服務好社區,而且在提升居民生活質量的同時,企業自身也能得到長久的良性發展。

其次,合理的商業定位、業態規劃和面積配比是關鍵。

構建合理的配套商業,可以形成相互作用、相互制約的對外輻射力,資源共享。另外,可以學習國外社區購物中心的零售商聯合擴大經營的范圍,不僅增強對人們"一站式"購物的滿足能力,還向社區居民提供豐富的服務項目和家庭休閑娛樂項目,滿足社區居民服務的特殊性和多樣性。 

再次,社區型購物中心要更加注重"硬件"的提升和"軟件"的深化。

商業地產進入了全面的技術商業時代、信息化時代,消費者的生活方式發生了全渠道、全天候、碎片化等重大的變化,社區型購物中心的打造要以差異化(主題化)滿足消費者個性化的需求。科學合理的規劃是持續良好經營的首要條件;轉變經營思路、培養優秀的專業人才是根本。 

最后,客源分析要精準,打造雙向服務功能才能出奇制勝。

社區購物中心的服務對象既有消費者,也有經營者。它不僅要向消費者提供具有購物、餐飲、娛樂、休閑、生活服務、社會交往等多種功能的服務場所,還要向商戶提供便利、可靠的經營環境,提供多種業態共生共榮的盈利模式,使各商戶在經營中感受到全方位的服務和支持。 



用時間當作產品的亮點和客流吸引,已經成為市場主流。于是,這樣的品牌越來越多,事實證明,時間這一隱形概念,確實能讓品牌做出現象級。

有一家理發店,店面亮點就是一個字快 」

專開在購物中心,不洗頭、不辦卡、不閑聊。

四五個工作臺,30多元剪一次頭發,15分鐘全部搞定。

20㎡的門店一個月營收近10萬元,進店排隊要排上一個多小時。

是的,跟其他理發品牌相比,他們拼的就是“時間”和“快速”!

今天,我們來看看這個理發品牌是如何用“時間”打劫消費者的?


定位另類

老中產&新中產,每天訂單量超1000


▌關鍵點:定位在工作10年左右、消費理性的“老中產”和工作不超過5年的“新中產”。



這家店叫星客多,成立于2015年,據不完全統計,其在北京和上海已擁有40多家門店。客群定位在中產人群,即工作10年左右、消費理性的“老中產,以及工作不超過5年的“新中產”。

選址定位,也經歷了從最初大型百貨超市,到如今的大型購物中心、寫字樓區域。消費金額在18~38元不等,其中,18元是剪劉海的價位,38元是全體剪發服務。

跟其他品牌不同的是,星客多提供免洗剪頭服務,店內不辦卡、不推銷,也不閑聊,15分鐘就剪完頭發。店內裝潢也并非高大上,外觀看起來像一家便利店,店面積只有20㎡,有4個工作臺,每個工作臺配備一個理發師。

據星客多相關人介紹,目前男性客戶占66%。每天每個門店的平均單量超過140單,隨著微信公眾號的推出,他們每天線上的訂單量也有1000多單。其中,星客多在上海的一家門店,一個月毛利高達6萬元。

從男性客戶占比66%的情況來看,星客多并不能滿足愛美、注重發型的女性客群。畢竟,大部分男性對發型并沒有太多的要求和標準。

當然,能抓住固定的客群,比如,男性,然后再調動復購率和消費積極性,也是一門好生意。星客多這樣的店面理念,傳達的也是這一種生活方式和態度。


產品:用“吸塵器”去服務化

省時省力,提高坪效


▌關鍵點:兩個儀器,成為打劫消費者利器。

在星客多,有兩個東西必不可少:免洗清潔劑、毛發收集器。

免洗清潔劑,是在剪發前,擦在顧客頭上,起到洗發的功能。

毛發收集器,也被大家稱為“吸塵器”,將剪完頭留下在顧客臉上、脖子或者頭發上的碎發清理干凈,同時也有按摩的功能。


星客多的毛發收集器


為了體現“快”,星客多在門店布置上,也做了很多文章:

店門旁有自助小票機,顧客需要購票排隊,也可以在其官方微信上預約時間,門店也有一些大屏幕,顧客可自助選擇自己喜歡的發型。

其實,星客多做的門店配置,也是去服務化的一種體現。在這樣消費升級時代,大家都注重服務和體驗的情況下,為什么星客多選擇去掉服務化?

原因也許只有一個,就在所有理發品牌都在增加服務體驗的時候,這種反其道而行的快速簡潔的服務,恰恰能抓住消費者痛點。

中產階級的痛點在哪里?他們希望在該享受的時候享受,在本該忙碌的時候忙碌。

也就是說,他們希望在忙碌的生活中,盡量縮短那些占據他們很多時間,卻沒有多少意義的體驗,畢竟剪發體驗的時間,終究趕不上逛書店、買衣服、吃美食或者DIY手工的體驗所帶來的滿足感。


理發店只是流量切口

最終變成一家美業便利店


▌關鍵點:做什么,都離不開大數據,完成流量變現。



星客多的創始人叫莊威,他的父親在臺灣就經營一個美發培訓學校,家里其他親戚也從事美發行業。這對他日后從事理發行業,并創新體驗奠定了堅實基礎。

“一個發型并不只是一個發型,它其實是可以改變一個人的心情的,所以我們在做品牌的時候,除了品牌的顯性因素之外,我們還要獲取用戶對我們的認同感,也就是品牌的情感聯系。” 莊威說。

據介紹,截至2016年,星客多微信平臺上近30萬用戶,每天1300單左右,有留言的定單在1200多單。

莊威認為,剪發只是一個流量切口,他希望把客群能轉換到別的地方,通過線上支付采集數據,建立用戶檔案(如性別、發型、頭皮數據等),再切入美業垂直電商,最終成為一家美業便利店,終端可以展示不同產品、服務以及延伸產品。

比如,造型店。這跟剪發完全不同,造型店只負責造型。莊威介紹,星客多剪發的用戶群并不是按年齡或者性別進行的分類,而是按愛美程度進行的分類。

所以,愛美女性,比如長發、卷發的客人就無法成為主要用戶。而造型店雖然不剪發,但可以做洗頭+造型,這無形中也吸引很多客群。

其中,造型由人力完成,而洗頭的工作交給機器。




像星客多這樣的品牌還有很多,比如,前幾年也火過的“快剪”理發店;還有早已火過頭的mini健身房,現煎現賣快餐牛排……它們都是通過小型的面積、簡單快捷的體驗過程,來節省消費者的體驗需求和時間。

星客多這種量化、流程化的操作標準,也容易快速復制開店,擴大規模。

無論是延長顧客留店時間,還是縮短留店時間,最重要的是,我們是不是在正確的時間,抓住顧客最大的痛點

需求不同,也導致了消費的時間有所不同,而如今市場上的大部分品牌,無形中也是在遵循著這兩點趨勢:

第一,省時省力,高效率節省顧客的時間;第二,高質量享受,能讓消費者更有幸福感。



如果每個產品,既有利潤,又有銷量,而且牌子響,不用店家費力推銷,顧客進來就會指明購買,那就太好了。

可是,在現實中,幾乎沒有這樣完美的產品。每樣產品都是有局部的優勢,同時也存在一些短板。諸如利潤高的產品,但是新牌子,顧客的接受度較低,銷量很低;跑量大的名牌產品,往往價格已經透明化了,利潤也就很薄。

通俗點來說,就是好賣的不賺錢,賺錢的又不好賣。

這個問題怎么解決?就是產品組合,通過每個產品本身的不同特點,發揮各自的優勢,取長補短、形成合力,在吸客、銷量、利潤等因素之間取得一個平衡。

這就像是炒菜,有主料有輔料有配料,根據一定的比例進行組合,才能燒出好味道。

做產品組合,首先就要明確每樣的產品基本功能,常見的產品功能定位如下:


1.吸客產品

就是對顧客會產生一定吸引力的產品。例如著名品牌的暢銷產品或是產品本身具備足夠的吸引力(產品本身外形獨特、功能先進等);或是價格超低的日常消費品。這類產品,不需要店家特別做宣傳,產品本身就對顧客有一定的吸引力,可以將顧客吸引進店。 

2.帶貨產品

屬于剛性需求類產品,顧客對此產品較為熟悉,并且已經形成購買習慣,會重復購買,銷售量較為穩定,肯定是要買的,且會持續購買。 

3.利潤產品

這個簡單,就是利潤豐厚的產品,老板就指望靠這些產品賺錢。 

4.品牌產品

產品自身的品牌知名度非常高,且品牌檔次也較高,能在一定程度上消除顧客對店家的陌生感(店不熟悉,但店里的某個產品很熟悉)。并且,能在一定程度提升店家的整體檔次。 

5.競爭策略產品

通俗點說,這些產品就是屬于炮灰類產品。壓根就沒指望這個產品掙錢,而是用來和競爭對手打仗的,攻擊競爭對手的主打產品,或是轉移顧客的注意力,避免將價格戰之火,燒到自己的利潤產品上。 

6.培養產品

所謂培養產品,就是當前銷量較低,但未來發展前景不錯,值得花費時間和精力來培養的產品。

上述就是常見的六大類產品功能概述,各自產品的功能不一樣,銷量不一樣,所能帶來的利潤也不一樣,需要通過一定的組合,才能發揮最大的整體效益,平衡銷量和利潤。

那么,這六大類產品,得要通過一個什么樣的結構整合在一起呢?

在結構確定之后,各類產品就涉及到一個比重的問題了,也就是什么樣的產品,占比設定在多少比較合適,常規的產品比重如下,可供參考:




當然,不管這產品比重怎么設置,最終的目的都是為了利潤,不同的產品類別,所承擔的利潤貢獻比例是不一樣的,常規利潤占比結構如下:




畢竟每家店的資金有限,庫位面積也有限,需要設定一個對應的庫存量,比如產品類型、銷售頻率/每天需要保持多少天的庫存量、正常庫存值設定等等,若不想這么復雜,還有一種簡單產品組合的考慮因素,就是價格帶模式,同一品類的產品,需要設置不同的價格帶,來滿足不同層級的消費者需求,主要設計因素就是兩個,價格帶的范疇,以及每個價格帶的比重:



難度最大的產品組合設計,就是按照產品的特性來設計產品組合,這需要老板對消費者的購買行為習慣,以及產品品類非常的熟悉才行,所謂產品的特性組合,即是以消費者群體中各類需求特性劃分為基礎,圍繞滿足消費者特性,來進行產品組合設計。




這里要特別說明一下,為什么要設置培養產品,因為絕大多數產品都會經歷三個發展階段,即明星產品、現金產品、瘦狗產品,隨著銷量的上升,價格就會出現透明度,竄貨量放大,或是會被競爭對手當成競爭產品,價格走低,盈利能力持續下降,最終變成廋狗產品。所以,要開始培養產品,成為未來的利潤貢獻產品。


這產品組合的框架做完了,接下來就得要往里面填充具體的產品了。那么,究竟選擇哪些產品裝配到對應的產品組合位置上去呢?

這里有個最基本的原則就是“匹配”,也就是沒有絕對的好產品與壞產品,而是匹配的產品,匹配什么?

1.匹配當地的消費者群體

2.匹配自己的銷售能力

我們先從這個匹配當地的消費者群體說起,不同的消費者群體,對各類型產品的功能認可度是不一樣的。甚至,在同一個城市,在不同的社區,消費者的層次和消費能力都是有區別的,需要不同的產品組合來匹配。

1.考察當地經營多年的同類門店。這些老店的產品結構,也是在多年的經營過程中,逐步調整和沉淀下來的,較為貼近當地市場的實際情況。

2.考察當地的大賣場,尤其是國際性大賣場。當前國際大賣場大多采取了品類管理,針對每個賣場所處的商圈,進行了消費者群體結構調查,再依據相關的調查數據,設定每個賣場不同產品類別的產品結構和比重。比私營門店靠經營歷史沉淀得來的產品結構,效率更高,更專業。

3.店長自己親自執行的市場調研,通過走訪門店所在商圈的基本情況。例如社區的數量、等級、周邊商業機構的消費特點與層級,大型企事業的數量,大中型零售消費企業的狀況,主要街道的客流量等情況,來綜合分析判斷。

再有就是與店長自己賣貨能力的匹配,通過走訪當地的同類門店,可以很快看到初步的產品結構。但是,這是人家的產品結構,人家能玩得轉,不代表你也玩得轉,這就涉及到老板自己的銷售能力了,若是店長本人不親自值守在店里,而是靠員工來進行銷售工作的,還得涉及到員工的銷售能力,乃至店長的技術輔導和人事管理能力。


總而言之,若是不具備對應的銷售能力,即便設置了產品組合,也是空的。再打個比方,這選產品就是選賺錢的工具,選工具的基本原則就是自己要熟悉,要能玩得轉,不然就會傷著自己。所以,這個事還得量力而行,自己能玩得轉的產品組合,才是有實際意義的產品組合。



在產品組合的設計中,還有幾個因素需要考慮到的:


1.引進的產品不能太先進

消費者的消費習慣一旦養成,改變是一個很緩慢的過程,也不是一兩個零售店的店長就能改變的。所以,店長們在引進產品時,原則上以符合當地消費者當前的消費習慣為主,切忌過于領先。畢竟,一個零售店而已,沒有足夠的能力和實力,能有效引導當地的消費潮流。這領先一步是先進,而領先三步就是先烈了。 


2.不能以老板個人的消費觀來看待產品

這是很多老板的一個通病,在選購產品時,以自己的個人喜好以及個人消費習慣來作為產品引進的標尺。記住,你自己喜歡只能代表你自己,不能代表當地的消費者群體。這類低級錯誤,是創業者剛起步經常容易犯的毛病。 


3.單品比重切忌過大

不管當前某個產品多么的暢銷,在整體產品結構里,單品的比重不能超過30%,這是出于安全考慮,萬一這個單品出點問題,對全店的生意影響就太大了。 


4.產品組合不是固定不變的

產品組合設計也不是一勞永逸的事,今天的設定,也許只是在今年內有效,明年可能就不行了,得要與時俱進的調整。例如產品占比的調整,該刪減的產品要及時刪減。


道理說了這么多,有些店長也能掌握基本的產品結構設計方法。只是,很難保證腦子一直是清醒狀態的,經常是被上游經銷商或是廠家一洗腦,直接就將設定好的產品組合扔在一邊,而是全盤接受上游經銷商或是廠家所提供的產品組合建議,將上游的產品組合,直接當成自己的產品,并且還會在上游的洗腦教育中,主動放棄一些已有產品。這個問題就不是一篇文章能在技術角度解決的問題了,而是看各位店長本身的抗忽悠能力了。

即便店長自己的腦子是清楚的,也不能保證一直能按照自己所設計好的路徑一直走下去,在實際的經營活動中,經營會收到各類進貨政策獎勵、客戶的意見、突如其來的一個大單、當地競爭環境的變化等等因素、逐漸已經背離了當初設定的產品結構。

在這個時候,店長得要堅持做定期回顧,以早期設定好的產品結構,對應當前的實際產品結構,分析其中的差異所在,對于這些差異,得要找出原因,是早期的設計有問題?還是自己的銷售能力做不到?還是受外界因素影響,出現了偏離。


最近發現消費零售業的風口好多,從便利店熱潮到無人售貨的突然興起,超市加餐飲的新零售業態已經出現了十多個案例,一時間可謂是群雄并起,逐鹿中原。不過,如果從總市場容量和需求來看,大消費領域還有一個超級大概念還沒有被大家深度挖掘。我們就一起來仔細解析下這個值得重兵投入的決戰場。

購物中心、主題Mall固然是一個城市的形象和名片,但真正令市民最經常產生消費的,還是家門口的社區型商業。足不出戶即可解決日常消費問題,是決定生活品質和營造人氣的很重要的方面。從成熟市場看,社區商業消費要占到其整體商業構成的60%~70%。 現傳統商業競爭格局加劇,城市級商業風險增大。社區商業反潮流已經興起,所有社區住戶都跳不出“生活最后一公里”的圈子,商家與顧客擁有無縫對接的近距離優勢,使社區商業更易衍生出符合主流趨向的一站式消費模式。

從傳統意義上說,社區商業是以地域內和周邊居民為主要服務對象的零售商業形態,具有較強地域性以提供日常生活需要的商品和服務為主的屬地型商業。城市商業服務人口一般在5萬人以下,服務半徑一般在2公里以內。由于這一商業的屬性決定了它的總規模一般應控制在3萬m2左右,商業業態的設置也有較強的針對性。

與其他商業項目對比,社區商業的特征一:商業功能是“便民消費”,離消費者近是一個重要訴求。特征二是社區商業的消費對象偏重家庭客群、學生、兒童,以中檔的家庭消費為主。特征三是在服務業態的配置上應突出“消費的便捷性”,服務業態的配置上應偏重家庭消費的組合。根據承載社區商業主體的集散程度及整體布局不同,社區商業的具體物業形式主要為:社區底商、社區商業街、社區商業中心三種形式。社區商業底商的表現形式比較低級,屬于標配。而后兩種形式需要綜合規劃,屬于比較高級的形態。



社區商業五大關鍵業態:社區生鮮零售、生活方式雜貨、家庭娛樂、健康美麗、輕餐飲快休閑餐飲。在這五大關鍵業態中最核心的事社區生鮮零售和生活方式雜貨(精品小百貨)。生鮮經營一直都是零售業皇冠上的明珠,連鎖經營的難度非常大。但基于社區人群高頻需求的生鮮專業店或生鮮社區超市,是最具有可復制性的巨大市場容量的超級生意。而且社區生鮮零售滿足社區的核心需求,具有高度壟斷的潛力,甚至對便利店都可以形成擠出效應。我們曾看過一個有趣的數據,本來一個生意很好的標準便利店,日商可以達到接近1萬元,而當一個200平米的有生鮮小超市在對面出現后,便利店的日商跌到只有4000多元。

從商業案例來看,主要分為兩個大的典型流派,一個是合肥生鮮零售代表的“生鮮傳奇”,另一個是廣州生鮮專門店代表“錢大媽”。生鮮傳奇的商業邏輯是軟折扣模式。那何為折扣店模式?根據官方定義:折扣店(Discount Store)是一種限定銷售品種,并以有限的經營面積、店鋪裝修簡單、有限的服務和低廉的經營成本,向消費者提供“物有所值”的商品為主要目的的零售業態。

通俗來講,折扣店是一種經營商品數在800-4000種之間,營業面積在500-1500平方米之間,通過大規模采購、簡單裝修、簡化服務來降低成本、提高效率,最終能夠以超低價提供商品的商業形態。折扣店有三種形式,分別是:硬折扣(代表企業有德國Aldi、Lidl)、軟折扣(代表企業有西班牙MERCADONA、波蘭的瓢蟲超市)以及均價店(美國十元店Dollar General)。而生鮮傳奇目標打造的是中國版本的軟折扣模式,可以獨立在社區成店,不依賴其他業態組合,而且具有一定的吸引其他業態的復合能力,如把餐飲和一些服務業態都融合到零售門店,也設計出餐飲區和服務內容組合在一起。生鮮則集中在蔬菜島、水果島、肉島三個板塊中,與此同時,門店日常管理的三大要點也就出來了。其他的零食類、調味品、包裝食品等品類都是精選SKU,滿足社區人群日常需求的絕大部分。而錢大媽是品類更集中的專門店形式,突出精選肉類,以不賣隔夜肉的品牌定位來獲得很好的流量。這種專門店具有很強的攻擊性,便于快速復制。 



生活方式雜貨零售是最近5年崛起的最大的業態之一。特別是定位在有設計感的十元店高性價比零售,也可以看作為精品小百貨,其中大量家居品類適合社區人群的日常需求。一般來說生活方式業態包含這幾個細分品類:時尚數碼、生活家居、時尚美容日化、休閑食品、配飾、兒童玩具等。商品價格可以和電商相比,自有品牌商具有控制上游的能力。所以,把生活方式零售和生鮮社區組合后,基本上最核心的社區需求就滿足了。

此外,適合社區商業的餐飲業態是如何的?有一些初步的邏輯。

首先適合社區的餐飲一定是可以能夠做一部分外賣的特質。社區餐飲本質上具有送餐特點,往往是社區人群滿足基本餐飲需求的解決方案。如達美樂比薩、炸雞門店等都有這個特質。

其次,社區餐飲往往是非常本地化的生意,如在上海地區,一些蘇式面條和餛飩等特色餐飲都是很穩定的需求。在北方地區,可能是餃子和面食。我們觀察到在廣州,粵式點心的平民版本外賣生意就很不錯。

第三,社區的餐飲也可以有休閑餐和輕餐飲業態組合。這些輕業態都是適合標準化的,適合連鎖化復制的。如適合高端社區白領人群社交的咖啡門店業態、茶飲門店。



社區商業總體上圍繞12種基本業態進行組合,滿足不同層次居民的需求,為居民提供便利的服務。這十二種基本業態包括,社區零售超市、餐飲、維修服務、通信營業廳、干洗店、美容美發、便利店、藥店、社區銀行、社區衛生院、社區活動中心。不同的商業基礎條件,則將這些基礎業態進行組合。近年受樓市政策的刺激,商業地產熱捧,社區商受關注,復合型的社區商業產品成為發展的趨勢:

趨勢1: 商業體量小規模化。小體量社區商業,運營便利,風險可控,投資風險相對較小。

趨勢2:空間主題鮮明化。為了體現生活理念,整體外部空間呈現出綠色、生態或藝術主題。商家為了突出兒童、時尚主題,店鋪則以童趣糖果、時尚、人文等風格展現。

趨勢3: 業態組合趨向于“全業態”,以便利為核心。社區商業既需要滿足客群的傳統衣、食、住、行需要,又需要滿足新型消費需求,實現購物、餐飲、娛樂、服務為一體,趨向于“全業態”發展。

 趨勢4: 商業趨向互動體驗型。新型體驗式媽媽糖餐館,以“好吃、好玩、好看”為三個主題,結合一系列互動活動。消費者在餐館中愉快交流中享受美食、在互動中娛樂、在交流中學習,餐館成為了具有家的特色、公共交流互動的空間。

 趨勢5: 業態功能趨向功能細化。社區商業服務的社區居民,人數眾多,結構復雜,按消費者的年齡、性別、收入水平、文化修養、價值觀念等各特征可以細分為不同的消費群體。各消費群體的消費結構、消費需求、消費動機和消費心理等決定了社區商業的相應業態組合,則社區商業應對客群,趨向于功能細化。

從投資角度,社區商業中有諸多的可復制的連鎖業態,都是具有很好的增長前景的。從市場容量來看,最好的零售基礎生意是生鮮社區零售。核心是如何形成供應鏈能力,做大自有品牌,形成中國版本的軟折扣店形態。這是超級生意,也是最后一塊未現王者的兵家必爭之地,也是大決戰的宿命。


合理的人員配置,可以提升工作效率,降低用人成本

下面我們看看具體的計算方法(以下數據為行業平均參考值,具體情況會有不同)


一、銷售測算法:

1、平均人力成本銷售額占比3-5%,其中:

大賣場(8000平方米以上) 3%

標準超市(3000-8000平方米) 4%

社區店(200-3000平方米) 5%

平均人均勞效 1200元/天


二、面積測算法:

平均每50平米安排1人,其中:

大賣場(8000平方米以上) 平均每60平米安排1人

標準超市(3000-8000平方米) 平均每50平米安排1人

社區店(200-3000平方米) 平均每30-40平米安排1人


三、工作量測算法:

平均每人管理的貨架:5M

平均每人管理的單品數:150個

每8米排面安排的促銷員不能超過4個

每1臺收銀機應配備1.3個收銀員


四、比例測算法:

各崗位人員占比,其中:

管理人員(含部室人員)占20%

理貨員占50%

收銀、客服人員占20%

防損員占10%


各個區域男女員工的搭配比例為:

食品:男75%,女25%

生鮮:男50%,女50%

百貨:女75%,男25%

普通員工和管理層的周轉率(流動率): 20%,5%

固定工85%,臨時工15%

駐場促銷員占正式員工的1/3


說明:其中銷售是包括自營和聯營的(含專柜、供應商等)的全部經營銷售工資中含員工福利。


零售行業的人效高低是考核門店綜合競爭力的重要指標之一,人效計算公式:月凈利潤人效=月凈利潤額÷1/2(月初人工+月末人工)

①提高門店銷售額

提高門店的銷售額是我們每一個店長首先要遇到的挑戰,一般而言,我們有許多辦法可以提升門店銷售:

1、調整門店的商品結構:把一些銷不動的滯銷品撤架或低價拋售,增加暢銷商品的品種數和品類中的結構比重,強化生鮮商品銷售比重,通過生鮮商品帶動門店人氣、拉升銷售;

2、提升門店品牌營銷力:通過一些大力度的促銷活動來帶動門店人氣,宣傳企業品牌,提升顧客的粘性和品牌唯一性;

3、重點單品的缺貨管控:通過有效的訂貨和補貨,消除門店在NBO(永不缺貨)及NBB(永不言敗)的缺品控管來提升門店銷售;

4、聚焦爆款,以點帶面:通過爆品的銷售大爆炸式的聚焦,拉動品類的銷售倍增。

5、利用季節性銷售的時機來拉動季節性旺銷商品的銷售;

6、通過抓一些關鍵節日的熱點商品:如中秋節的月餅、情人節的巧克力鮮花禮品、端午節的粽子、冬至的魚肉、腌臘料等等。


②降低可控費用


1、通過合理使用人工:用PT鐘點工代替正式工、合理安排班次時間、提升員工工作效率等等,來降低人工成本;

2、通過使用節電節水技術及加強責任制、物料耗材的費銷比合理管控來最大限度的節電節水和節料;

3、通過調整門店布局將空閑的面積出租或聯營的方式來降低門店的租金成本;

4、通過梳理強化門店經管流程,對環節上的關鍵點的控制與監督,來減少跑冒滴漏、降低商品損耗;

5、通過商品效期的系統和手工管理,減少商品的過期損耗和退貨損失;

6、通過規范制度與流程再造,降低其他隱形的成本開支。


③員工潛能激發最大化


1、建立員工的立體培訓體系:通過與企業實際工作業務緊密相連的企業內訓和外訓,來提高員工的應知應會、專業技能和職業化素養;

2、多維度考核體系的建設:績效考核與技能考核、職務晉升、職業規劃等緊密掛鉤;專業的超市管理實操干貨分享平臺,搜索“零售動力”進行關注。

3、獎罰分明:對貢獻大的員工要獎到大家都眼紅都心動的地步才行,對懶散落后的員工也要罰到心疼得坐不住的地步才有效;

4、重視企業文化建設:先鋒模范的評選表彰對員工的激勵、好人好報的標桿作用可充分調動門店員工的學優暢優的積極性;

5、重視勞動競賽、精神鼓勵等手段在管理中的應用,滿足員工在企業的認同感、榮譽感、社會尊重等精神層面的需求。

門店通過提業績、控費用、培素養三個維度的全面質量管理體系的快速迭代優化,逼近、趕超行業內標桿門店的人效必定順理成章,毫無懸念。


話說我們在打造一個店鋪的時候,總是認真地去考慮它的櫥窗、色彩、燈光……然而,還有一樣東西卻在無形之中對用戶體驗產生微妙的影響:它就是——音樂。

無論是你走在街頭還是走進商店,音樂聲總是伴隨環繞。而店鋪里播放的背景音樂不僅能決定你的心情,更直接影響了你的消費,甚至有很多人是因為“這個店子在放我喜歡的歌或者我偶像的歌”而選擇多逗留幾分鐘。

我們來看看如何運用“音樂”來營造賣場的銷售氣氛,留客在店提升營業額。


聽了音樂就能買單?每個品牌都有小心機


比起那些伴著“動次打次”吆喝的店,一家店鋪要想讓顧客記住,塑造店鋪的品牌形象十分關鍵。

千萬別小瞧店鋪音樂,有時候店鋪的背景音樂比商品還重要,好的品牌往往很愿意在這上面花費精力。像Gucci、Dior這類的奢侈品大牌,它們都有自己專門的音樂總監,為它們的產品、店鋪、走秀設計不同的音樂。


MUJI



在無印良品,我們常常聽到的是簡單的旋律,沒有歌詞,舒緩又治愈的風格。在逛店的時候不易察覺到它,但是又悄悄地存在著。

音量也很輕,既能不在顧客做購買選擇時產生干擾,又能讓顧客通過聽覺感受無印良品的魅力。無印小眾又極具品牌特點的音樂,讓人們在生活中聽到類似旋律,都會想“嗯,這首歌很有無印良品風”。

為了給顧客營造一種輕松的氛圍,MUJI的背景音樂以民謠曲風為主,由世界各地的民謠中精心挑選出來后進行改編而成,包括北歐、日本、中國的民樂等,都有收錄其中。


ZARA



一進店鋪就能明顯感覺到,ZARA的店鋪音樂非常明顯,播放的都是外文歌,但風格多變,有時是爵士歌曲,有時是搖滾。歐美流行音樂榜單是他們的最愛。

店鋪音樂由西班牙總部直接掌控,甚至連播放的音量大小都完全由總部的電腦系統控制。所以假如你和朋友同時身處北京門店和廣州門店,你們聽到的背景音樂可能會一樣哦。


優衣庫



音樂服務也并不是單一的,可以利用服裝店的自有擴音設備,在其中加入一些溫馨提示。

比如優衣庫除了能聽到輕松明快的背景音樂,有時店員還會播報廣播新品到貨提示、季節變化提示等,既讓顧客感到溫馨,也達到了促銷的目的。但是插播的內容不能過于頻密,否則會讓顧客產生厭煩情緒。

優衣庫每年的某個時間段都會對店鋪音樂進行新的嘗試,根據每月的不同主推商品,來播放不同的主題音樂。

例如,八、九月主推商品為運動衫、牛仔褲和法蘭絨襯衫,那么店鋪就會根據這些主推商品的特點制作和準備相關的主題音樂。

顧客流量決定了節奏

一般來說慢節奏的音樂能幫助人平復心境,消除人們的緊張感;一些節奏歡快的音樂,則能起到鼓舞人斗志的效果。選擇恰當的音樂在很多時候能起到意想不到的效果。


音樂節奏越慢,消費金額越高


在外面閑逛時,柔和的背景音樂是不是讓你不由自主地放慢腳步,停下來享受 ? 在享受的同時,你的購物車是不是不知不自覺的多了很多貨品?

慢速音樂的環境會增加顧客的停留時間。如果你的店客流量不是很大,那么用慢速的音樂留住顧客的腳步就是很必要的。另外,音樂還有一個小作用,比如在遇到顧客投訴的時候,放一些舒緩的音樂,可以有助于顧客平復心情。

開在小巷子里的文藝小店,客流量不高,就需要有顧客留在店里,這樣才不會給人一種很冷清的感覺。

對于顧客流量少的店鋪,增加顧客的停留時間就會增加他們接觸商品的機會。換句話說,停留就可能意味著再次消費。


快節奏音樂,有利于促銷


不過有候慢節奏音樂不一定能促進他們的消費。尤其對于那些客流量較大的店鋪。對于一些以年輕女性為主要客群的時尚店鋪里,播放潮流、前衛的新奇音樂、快節奏的音樂更能調動她們的情緒,刺激她們消費。

在促銷季,快節奏的音樂,和比其他快時尚服飾店更大的音樂聲,會給消費者造成一種‘來不及’的錯覺,進而起到心理暗示效果,‘慫恿’他們快快埋單。同理像快餐式的餐廳也會放一些快節奏的歌,提高顧客的用餐速度。

不過,背景音樂的節奏不是一成不變的,而是需要跟著顧客流量進行靈活改變。畢竟店鋪顧客流量也是時刻變化的。

現在很多音樂軟件上都會有場景選擇:清晨、夜晚、學習、工作、午休、下午茶、散步,這些場景分類按照時間線排序,可以給我們的店鋪音樂帶來啟發。


案例示范:下面就是一個鞋店一天不同時刻所放音樂的規劃,我們可以適當地根據自己店鋪的特點做一些調整。







懂得這些TIPS:,顧客更會買買買!


1、音樂風格與店鋪定位相匹配

根據門店主流消費群特點選擇音樂。不同年齡階段、不同文化層次、不同消費水平的顧客在音樂選擇上也會有所差異。要將店鋪的特點和顧客特征相結合,風格定位應當一致。切忌自己喜歡什么就放什么歌。

2、音樂的音量要適中、舒適

人的聽覺閾限差異較大,考慮顧客的年齡與身體因素,店內歌曲的音量大小適中,切忌音量過大,太嘈雜,以免影響顧客與導購交流


3、音樂每隔一段時間要更換

有些店里,背景音樂來來回回就那么幾首,容易給顧客一種店面做事不細的感覺。要知道現如今,店鋪之間的競爭,已經慢慢變成了細節上的競爭。


4、音樂需應節日

在特定的節日播放特定的節日歌曲,很多店鋪都這么做:圣誕節的時候滿大街的鈴兒響叮當,春節滿大街的恭喜發財。但是,播放這些音樂難免落入俗套。

爛大街的歌曲很難獲得青睞,所以,不妨在蹭節日熱點的時候,放一些與眾不同的歌。 小眾但是又與節日氣氛相符合,能帶給人新奇的感覺。店鋪的小特色,也可以從這一首音樂開始。


5、背景音樂播放應有專人管理

背景音樂應該有專人管理(一般由吧臺管理),播放時間段也要有控制,每次播放背景音樂的時間不應持續過長,以免產生疲憊感,可以間斷播放。

店鋪音樂歌單推薦

在這里一并附上幾大時尚品牌的店鋪歌單,可以去網易云音樂搜索一下。









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