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01

計算共用水電費應考慮的因素


對于不同的業態,計算共用水電費,主要應考慮以下因素:

(一)營業時間


由于業態不同,各商家營業時間不一,其對共用水電享用的程度和應承擔的義務也不同。如購物類,其營業時間通常在9:00~22:00;美食類,營業時間大都在11:00~14:00和17:00~20:00;休閑娛樂業的營業高峰往往在每天的20:00后;而健身業又集中在每日早、晚兩個時間段。加上在各個不同的時間里,由于消費群體起了變化,公共設施開啟的范圍和數量也有所不同,因此不同業態在不同的營業時間里對共用水電費的消耗是不同的,這是計算共用水電費時首先應當考慮到的因素。

(二)區域位置


以萬達廣場為例,“百姓人家家常菜館”位于萬達廣場東樓,原設計中未考慮電梯,與廣場主樓中的眾多公用設備相關不大;“歡樂年代KTV”位于萬達廣場五樓,顧客消費主要通過其門前專用觀光梯直達五樓,與其他樓層不直接相通;“時代百貨”位于廣場主樓一至四層,其占用廣場的主要部位,垂直交通涉及到二十部扶梯,也是中央空調的主要輻射區域;而富春大酒店,巴黎咖啡,天元金店,大德生藥店等均為臨街商鋪,顧客進出無須經由萬達廣場,也無須乘用電梯。因此,區域位置不同,樓層高低不一,應分攤的共用水電費也應有區別。




(三)設施數量


不同的業態,由于經營的品種和所處的位置不同,顧客經由的公共部位的面積和享用的公共設備的數量也區別較大,因此商家為此所應承擔的共用水電費也應不同。

(四)設備功率


公共設備的耗電量多少與設備使用的時間和頻率有關,也與設備功率大小成正比,因此在討論不同業態應承擔的共用水電費時,應按不同業態所涉及到的不同設備和功率大小,逐一分類計算。

(五)電價差異

        由于不同業態營業時間跨度較大,如娛樂休閑類,其經營的高峰時間往往在夜間,而白天高峰時期和夜間低谷時期的電價是不同的;同時對于用電類型而言,設備所用的動力電價低于公共部位的照明電價,其對共用電費也產生一定影響。

共用水電費由進場經營的不同業態和所有商戶共同分攤。分攤按兩個層次:一次分攤是將整個廣場的公共設備機房、消防通道、消防系統等整體用電、變壓器和線路的電能損耗、用于廣場整體形象的夜間亮化用電、以及洗廁用水、保潔用水、消防用水等,根據各商家的面積大小,按比例進行分攤;二次分攤是在一次分攤的基礎上,在考慮上述五項的因素后,計算商家各自應攤的共用水電費,將兩次計算結果疊加,即為各業態及各商家各自應承擔的共用水電費。


02

共用水電費計算步驟


由于購物中心的體量大,情況復雜,需考慮的因素也較多,在計算之前,先要做好資料收集和數據統計工作。在開業之前,根據工程和設計施工資料,弄清所有設備設施的詳細數據,并對購物中心內不同業態,不同商家入駐的樓層,營業時間等逐一摸底,按一定程序進行共用水電費的初步計算,并將此結果作為商家進場前共用水電費收費標準的原始依據。在購物中心開業后,經過一年四個季節的運作,對原先的計算結果進行實際修正,并將之作為后期正式的收費依據。

        計算主要分為以下幾個步驟:

步驟一:不同業態和商家的營業時間統計

         通過對不同樓層,不同業態和商家入駐情況的摸底,將各家的營業時間按一天24小時進行統計,在圖中還同時標出每個業態或商家的經營面積,以便在計算中使用,如圖1所示:

圖1:不同業態營業時間示意圖圖1:不同業態營業時間示意圖

說明:圖1為示意圖,圖中對幾個大業態用粗線條進行示意,在實際計算中,每個業態又是由多個商家所組成,每家的營業時間又不相同。以萬達廣場為例,僅餐飲業,就有多種情況,如圖2所示:


圖2:餐飲業不同商家營業時間一覽圖圖2:餐飲業不同商家營業時間一覽圖


在圖2中,富春大酒店因有早茶品種,故上午6 00~900要營業;“百姓人家”是常規型大酒店,每日營業高峰集中在中午和晚間;寶寶熊快餐店是24小時營業店;而巴黎春天茶社營業時間是上午9時至凌晨2時。對于其他業態,也有類似情況,均需分類計算。

步驟二:不同時段用電量計算

        由于業態多,商家多,購物中心內每天24小時都在用電,既有高峰,又有低谷,既有照明用電,又有動力用電,不同時段的用電量區別較大。根據廣場內各商家的營業時間和公共設備設施的功率大小和使用時間的長短,計算出每日24小時不同時段的共用電量,見圖3:



根據不同時段用電的計算結果,將圖3與圖1中相應不同時段的業態和商家一一對應,并根據在各個不同時段各商家經營面積之和,得出在該時段下各業態和商家應攤的共用電費。

步驟三:一次分攤電費的計算

         對于所有的進場業主和商家,無論其營業時間是白天還是晚上,均根據面積大小按比例進行一次分攤電費的計算,計算所得的該項電費除以總的經營面積后,得到一次分攤電費的收費標準F1(元/m2)。


步驟四:不同時段下各業態分別承擔的共用電費計算

        根據上述步驟一至步驟三計算,可得出在不同時段下,各個不同業態或商家各自應承擔的共用電費。例如:欲計算10: 00~12:00時段下各商家應分攤的共用電費,則先由圖1得出該時段下正在營業的業態或商家的經營面積,此間的經營面積分別為:購物業S1(m2),餐飲業S2(m2),休閑業(無),娛樂業S4(m2),其他業S5(m2)。再由圖3得出此時段的照明用電和動力用電,繼而可得出此時段的共用電費F1。此間餐飲業因11:00開始營業,故只承擔1/2費用,休閑業未營業,故不承擔此間費用。由此可得出10: 00 ~ 12:00期間各業態分別應承擔的共用電費為:購物(m'10+m'11),餐飲(n'11), 休閑(無),娛樂(u'10 + u'11),其他(v'10 +v'11)。由于各業態面積不同,故m'11 ≠ n'11 ≠ u'11 ≠ v'11,又由于各時間段用電量不一,因此m'10 ≠ m'11 ,u'10 ≠u'11,v'10 ≠v'11。

        由此可得出不同業態在不同時段下應分攤的共用電費,在考慮了一次分攤及其他因素后,得出不同時段下各業態應承擔的共用電費初次計算結果,見表1:

表1:不同時段下各業態應承擔的共用電費初次計算結果表1:不同時段下各業態應承擔的共用電費初次計算結果

步驟五:區域位置影響系數的擬定各業態和商家因在購物中心內經營的區域位置不同,對共用設備和共用電費享用程度不同,故對共用電費應承擔的繳納義務也應有所區別。如果將購物中心內不同區域和位置的加權平均影響視為k0=1,則可對購物中心內不同區域和位置的商家,視其具體情況,用不同的影響系數,對之作出不同的區分。例如,在萬達廣場,對于臨街的門面房,其室內僅兩層且無共用電梯,也無需經過廣場內的電梯或公共設備才能進入其商鋪的,享用的公共設施甚少,取其影響系數k1 =0.8 k0;對于部分僅使用升降梯,基本不使用電扶梯,且位于非中心區域的商家,如萬達廣場的“皇朝會所”、“百姓人家家常菜館”等,取k2 =0.9k0;對于使用升降梯和電扶梯,但處于非中心區域和樓層的商家,取k3 =1.1k0;對于升降梯與扶梯并用,且處于廣場內的主要樓層和中心區域的商家,如“時代百貨”等,則取k4 =1.2k0;對于某個業態而言,由于其可能擁有多個商家(如萬達廣場內餐飲業共有四家),而各個商家所處的樓層和位置又不一樣的,故即使是同一個業態,其擁有的影響系數也是不同的,此處用f(mi,ni,ri,ui,vi),表示不同業態中,影響系數相同的商家各自應承擔的共用電費,由表1直接查得。下標i表示具有相同影響系數下,商家在不同時段應承擔的共用電費(下標j, l, g同理)。設共用電費總額為F(元),則影響系數k0可由下式確定:

∵k0F=k1f(mi,ni,ri,ui,vi)+k2f(mj,nj,rj,uj,vj)+ k3f(ml,nl,rl,ul,vl) +k4f(mg,ng,rg,ug,vg)

∴k0={k1f(mi,ni,ri,ui,vi)+k2f(mj,nj,rj,uj,vj)+ k3f(ml,nl,rl,ul,vl) +k4f(mg,ng,rg,ug,vg)}/F 

由于k0與k1~k4之間比例關系已確定,故由(1)式可直接得出k0值,同時也確定了k1~k4值。

需說明的是由于各類購物中心的建筑風格和內部結構不同,公共設備數量和配置也不同,影響較顯著的設施,除電梯外,還有空調、通風、照明等多種因素,故需要綜合考慮各種情況后,方可比較實際地得出各類不同購物中心的位置影響系數。


步驟六:共用水費的計算

        購物中心內公共用水的地方很多,無論是清洗外墻,環境綠化,還是日常保潔,場地沖洗等,都需用水。由于與公共用電相比,公共用水的用量和發生的費用相對較少,故可根據入駐購物中心的所有商家的經營面積大小,按比例共同分攤該項費用。由此可直接得出每月共用水費的收費標準W(元/m2)。

03

共用水電費計算實例


以萬達廣場百姓人家餐館為例,根據步驟五,因其位于廣場東樓,故取影響系數 K2=0.9K0,餐飲業的另外三家,因位置相同,影響系數均取K1=0.8K0。

(一)營業時間計算

由圖2可知,百姓人家的營業時間為:ta=3h(11:00~14:00),tb=4h(17:00~21:00)

(二)營業面積計算

由圖2知,百姓人家營業面積S2=5,600m2,餐飲業的其他三家營業面積合計為S1=3,800m2。

(三)未計及區域位置影響的共用電費計算

由步驟四及表1可知,餐飲業在其營業期間,不同時間下的共用電費分別是n11(下標表示11:00期間,下同)、n12、n13、n17、n18、n19、n20(注意其各不相同)。

(四)共用電費修正計算

考慮區域位置影響系數后,用F11表示11:00時餐飲業的單位面積共用電費(元/m2),故:

F11(K1S1+K2S2)=n11

∴F11=n11/(k1s1+k2s2),同理可得F12,F13,F17,F18,F19,F20。

∴百姓人家餐館每天的共用電費收費標準(F)為:F=F11+F12+F13+F17+F18+F19+F20(元/m2)。

(五)共用水電費收費標準設百姓人家每月的共用水電費收費標準為A(元/m2  月),則:A=F 30(d)+W

所以百姓人家餐館每月應交納的共用水電費P(元)為:P=A S2

04

幾點探討


(一)對購物中心和大型商業物業而言,共用水電費是商家為確保正常營銷所必須付出的代價,是銷售成本中的一項正常支出,故購物中心內的共用水電費應由進場的商家共同承擔。由于購物中心體量大,業態多,共用水電費亦較巨,合理分攤該項費用,涉及到眾商家的共同利益,也是物業公司不可推卸的一項重要財務管理工作。

(二)根據商家運行特點,按不同業態,不同商家不同的營業時間分攤共用水電費,是本文的指導思想。同時,涉及購物中心整體形象、整體運行和整體宣傳的共用水電費,則根據入駐商家的面積大小,按比例進行分攤,亦即本文中的“一次分攤”。將這兩項費用綜合考慮,則形成計算共用水電費的基礎。

(三)區域位置對共用電費的影響是客觀存在的,但計算中又很難做到完全合理,無論怎么說,考慮不同區域位置的影響系數后,整個計算工作朝合理化方向邁進了一步,在實踐中不斷完善該項工作,是今后努力的方向。

(四)工程資料的完整和對實際情況的翔實了解,是做好共用水電費計算的基礎,在購物中心運營過程中根據一年四季的變化規律,對計算工作進行修正,是提高計算準確度的重要途徑。



社區商業招商銷售技巧


-1- 招商策略

●總體思路

1、以品牌商家或大商家增強、鞏固小商家及投資者信心。

2、主力店及次主力店的主要代表:生活超市、中西連鎖快餐、中餐特色酒樓、美容SPA、休閑足浴品牌商家、24小時便利店等。

3、從招商銷售的整體角度來講,應該執行“先招商后銷售”的原則;

4、租售比例并沒有嚴格的標準,要根據發展商的自身情況做出適當的決定;

5、招商應以主力商家為主,通過主力商家來帶動一般商家的引進;

6、商鋪銷售會對后期的經營帶來影響,如何權衡銷售比例和銷售方式是考慮重點。




●節奏控制

○第一階段

招商資料整理:商鋪分割確定及面積測算;制作招商簡介及相關宣傳資料,包括DM折頁、網站、三維DVD;招商租賃合同范本、租賃申請表、登記表、意向書等相關文本制作。

客戶分類:主力及次主力客戶分類并篩選;中小型客戶進行商鋪落位;目標客戶資料收集及初步聯系。

現場工作場地布置:招商處位置確定;招商處各相應辦公用品設置及開通(電話、電腦、寬帶、桌椅等);招商引導標識制作及擺放區域確定;招商人員培訓并合格。

媒體推廣支出預算:媒體推廣時間計劃;費用支出預算。

主力和次主力商戶招商:側重大型客戶的招商工作,主力商戶先行洽談,并盡快簽訂意向,以擴大整體項目的對外知名度,并達到推廣宣傳的效果,形成業內良好的招商口碑,更有利于帶動項目整體招商,促進招商進程。




○第二階段

1、在主力商戶及次主力商戶確定進駐意向或簽訂合同之后,通過主力及次主力商戶的品牌號召力及市場影響力,進行全面招商;同時,中小型商戶單元面積相對較小,承租能力相對較高,故中小型商戶的出租將提高整個項目的租金水平。

2、在主力商戶簽訂意向書的同時,尋找并聯系符合項目檔次定位且具有一定品質的中小型商戶,進行項目初步接洽并篩選;

3、在對中小型商戶中的意向客戶進行篩選之后,依托主力商戶的簽約進展,推動中小型商戶的洽談速度,簽訂意向書并收取訂金;

4、與中小型商戶洽談并簽署正式意向書及租賃合同;同時,主力商戶進場裝修,為其預留足夠的裝修周期;

5、中小型商戶進場裝修,物業移交。




○第三階段

由于經歷了前期一系列的招商過程,主力客戶的引進、次主力客戶的快速消化及中小商戶的大量進駐,將為項目的試營業奠定良好的基礎。在部分中小商戶進行裝修收尾的同時,即應進行開業前的籌備工作,此階段可以在媒體上進行開業的宣傳推廣,并配合相關活動,增加市場的關注度。

1、商戶:內部裝飾、設備及相關用品的進場;

2、媒體宣傳,引起一定的市場期待,軟裝飾的準備,營造開業時良好氛圍;

3、試營業開業活動,邀請相關領導、商戶代表以及行業內的相關人士共同參與;

4、個別尚未簽約的小型客戶可同整體項目試營業同時進行,從而進一步提升項目的出租率。





○關注重點

1、重點業態:零售類(超市、服裝);餐飲類;專項服務類(兒童教育配套)。

2、必備業態:零售類(超市、便利店、禮品店、五金家電、床上用品、窗簾);餐飲類(茶樓);專項服務類(郵局、教育配套);居家類(理發、美容、干洗);休閑類(健身);便民服務類、生活配套類。

3、升級業態:與區域成熟度、周邊消費人群結構變化、市場需求變化而相應調整,涉及休閑類(電影院、KTV);零售(酒類)。

4、成熟社區商業的各業態結構比例:餐飲占40%,休閑服務占20%,居家服務占20%,零售占10%,專項服務占10%。

5、關注重要節點資源。核心地段一定是不能銷售的,控制主要的交通動線以及影響比較大的位置,只銷售位置不好、位于邊角的地方;主力店要自持;分區域、分樓層招商。




● 招商技巧

采用差異化手法,避免同業競爭

應采用“差別租賃”,避免同業競爭,才有可能避免收益下降。

● “放水養魚”法

市場培育即放水養魚,就是以合適的租金吸引目標商家入場,經過一定的培育期后,商業氛圍成熟,業績增長,租金上升,物業升值,實現多贏格局。有了這樣的“池塘”,就可以根據業主的消費能力與消費特點,進行定點、定向招商,確定同類業態原則上只允許2-3家,從而避免惡性競爭,并對經營者的品牌、商鋪裝修風格有一定要求。同時為保證這一規劃的實現,對于年度優質商家,可按合同返利商鋪總價的4%作為獎金,按60萬-100萬元/間左右計算,優質商家的投資者將獲得2.4萬-4萬元的獎勵。

● 關注“主力店”和“品牌店”效應 

對于大型社區商業,尤其是特色商業街來說,“主力店”和“品牌店”效應明顯。品牌店是否進入社區是投資者很重要的參考因素:一是品牌客戶對商鋪的選擇有嚴格的商圈評估標準和計算方法;二是知名的品牌客戶其本身就具備聚客能力,會影響商圈的形成,加快社區商業的招商進程。




-2-銷售策略

● 銷售應注意的問題

1、社區商業的物業形式決定其是否具備銷售的條件;

2、替未來業主進行合理的定位及規劃;

3、把控關鍵節點(業態、動線等);

4、銷售過程中,相關后期商業運營內容的提前約定;

5、運營團隊的提前介入及后期控制。

● 銷售渠道及形式

除銷售團隊自有網絡資源外,直銷將會是尋找目標客戶最主要的手段;

專員直銷:針對有需求的客戶進行公關,往往會起到事半功倍的效果;

電話直銷:根據項目定位,直接對符合定位的客戶進行電話營銷;

掃展會:根據項目定位到恰當的的展會去派發項目資料,有利于項目整體推銷;

掃街:在目標客戶店鋪派發項目資料、名片,增加項目知名度、累計項目潛在客戶,方法比較有效,但較耗費人力;

小組公關模式:由銷售代表—銷售主管—銷售經理—公關經理—總經理等所構成的流水作業過程,并在中間穿插工程、財務等部門的配合,側重集體作業,適合主力客戶推銷策略。

● 銷售價格確定

分區定價,劃分價格區間,以能在預定時間內實現整體銷售為原則;

以現有同類型社區商業設施租金狀況及周邊區域在售商鋪價格為定價參考;

根據單個鋪位實際所處位置、自身結構、開間、進深、層高、柱網距離、出入口和垂直交通口的遠近等因素,合理設置價差。

● 銷售資料準備

A、批文:公司營業執照、國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設開工許可證、商品房銷售許可證;

B、價格體系:價目表、付款方式、按揭辦理辦法、利率表、辦理產權證有關程序及費用、銷售認購流程、收費明細表、物業管理收費標準等;

C、合同文本:認購協議書、銷售合同標準文本、保險合同、公證書;

D、工作表:收據、須知、銷售進度表、開盤現場人員物品配置表、銷售意向客戶咨詢登記表、客戶登記意向匯總表、重點客戶深度分析表、商鋪銷售日統計表、銷售情況周報表、熱線電話統計表、需配合工作詳情表;

E、辦公用品:文具如標準信封、專用筆、標準信箋、筆記本、檔案袋、專用桌椅,日常用品如煙灰缸、茶杯、報紙架等;

F、其它資料:項目解說詞、物管與經營管理內容、產權分割圖、建筑總平面圖、樓層規劃平面圖、建筑基本信息資料、名片、手冊、宣傳單張、報紙、商鋪效果展示圖、沙盤、VCD廣告盤。




社區商業運營管理策略


● 管理原則

1、以市場和項目定位為導向:根據項目的定位并結合市場的變化,在不同階段制定不同的管理策略,在不同的管理階段需要靈活應變;

2、確保品質,塑造市場價值、樹立企業標桿:營造良好的商業氛圍為第一要務,同時項目的良好市場形象也是形成品牌戰略發展的根基;

3、追求租金收益的遞增和整體水平:為了項目整體品質的提升難免犧牲局部的利益,從項目整體的角度進行平衡,往往需要對主力商鋪進行一定程度的讓步;

4、長期經營,追求品牌價值的提升:后續經營對于項目成功而言至關重要,良好的經營可以獲取穩定的經濟收益,同時培養品牌價值。

● 物業管理

一般來講,社區商業的物業管理相比于城市型購物中心的管理,其區別主要體現在硬件設施的配備和運營要求兩方面。

A、硬件設施方面,社區商業配置水平較低,包含較多獨立鋪位,冷氣、電梯等相應設施配置數量較少。

B、社區商業強調“街坊生意”,多為長期經營,內容相對較少, 百貨類(即廣義上的服飾精品大類)商戶數量少,統一收銀的情況極少,獨立經營的意識較強。但是風險能力也較強,其運營中的企劃推廣多針對周邊區域的"街坊"消費群。




● 租賃管理

○模式一:純租金模式

優勢:以租金形式達成租賃,對于租戶來說前期經營存在一定的經營風險,但是對于業主的穩定收益較有保障,而且容易控制租金收取的固定性;財務結算方面,租金模式相對較為簡單,結算有固定標準,有利于財務控制。

劣勢:租金模式對于大型或主力商戶來說是談判的焦點之一,前期為了引入重點品牌商戶,在租金方面會出現讓利的可能性,對業主來說存在一定的收益損失。

○模式二:保底租金與營業扣點兩者取高值

優勢:對于部分客戶,如電玩、知名服裝品牌等,保底租金+營業扣點的模式較為容易被其所接受,有利于縮短談判周期,促進合作成功;同客戶共同分擔營業收益,尤其在物業發展進入成熟高峰期后,有利于獲得高額度的分成收益。 

劣勢:前期將會同商戶共同分擔經營風險,增加了前期商業操作風險;財務控制上較為復雜,需要設立特別的財務監控以保證營業分成的取得,避免商戶通過財務方法規避營業賬面收益。




○關注重點

開業期

服務型業態商家重關注要素為保持安全整潔的經營環境、多做活動和媒體宣傳;

零售型業態商家重點關注要素為多做活動和媒體宣傳、積極引入優質品牌商家。

1、關注品牌效應。引入好的品牌,會提升項目的商業氛圍、吸引客戶到訪。

2、關注硬件規劃。增加公共區域的導視、導購系統。

3、一是保持安全整潔的經營環境;二是處理好水、電、氣及設備等硬件設計、維護問題。

4、關注客戶關系。定期做活動,為客戶提供更開放、更有附加值的空間和服務。

調整期

社區商業的經營調整期主要涉及3大模塊:推廣活動、品牌升級、業態調整,且調整要與用戶需求相匹配。

推廣活動:車展、親子活動、兒童娛樂等,可以聚集人氣、提高品牌影響力。

業態調整:主要分為自然調整和運營調整,自然調整表現為建材家居撤場等自發性調整,運營調整體現為業態互補調整、業態比例調整以及客戶需求業態補充。

品牌升級:主要體現為低端品牌向高端品牌過度,提升客單價、消費金額以及商家的利潤率。

成熟期

是運營溢價的檢驗期。用戶的重復消費特征明顯,用戶維護拓展是增值服務最應關注的問題,也是運營溢價超越資產金融溢價、構建競爭優勢的關鍵。

受城市發展的影響,用戶重復消費成本隨消費距離的增加而增加,為了滿足用戶就近消費的潛在需求,品牌與業態在此階段也會小幅度調整,調整比例控制在10%以內。




○租金水平管理

在社區商業中,由于各業態經營性質的不同,盈利能力及品牌知名度的高低,能承受的租金水平也會有所不同,而租金水平的高低,對于社區商業的開發商來說,直接影響的就是開發收益。

右圖為各業態在社區商業中能承受的租金水平基本可參考范圍,實際操作中依項目實際情況不同而相應有所調整,但偏差不會很大。



成熟社區商業運營模式借鑒




● 香港社區商業

黃埔新天地:香港最具代表性的社區型購物中心,以JUSCO作為主力店,成為整體的核心;蔡瀾美食坊作為次主力店,以數量眾多的社區配店作為主要構成,成為獨具餐飲特色的主題商業區。

青衣城:香港最具代表性的社區主題商場,位于葵涌的青衣島,最具情景特色的購物中心,是香港地鐵公司管理商場的代表作。耗費巨資營造的“航海”、“海洋”主題,海洋生物、海員、海盜、海船等構成了一幅異國風情的美麗畫卷。

杏花新城:作為九十年代較具代表性、實驗性的社區商業典范,杏花新城的推出開創了一個情景社區商業的新時代。其“杏花村”的東方韻味與歐式裝飾、情景街區互相融合,帶來一種全新的體驗,是香港社區商業發展的里程碑之一。

● 美國社區商業

美國土地遼闊,居住人口密度不高,社區具有相對獨立性。在社區中,超市、餐飲店、快餐、自助洗衣店、郵局、銀行、寵物服務等配置較為完備。

美國社區商業有兩大特點:一是以大型超市或購物中心為核心;二是呈塊狀發展,與周圍的文化娛樂等設施連成一體。美國的區域型和鄰里型購物中心主要為社區居民服務,其網點數量和出租面積分別占購物中心總量的95%和70%,滿足了人們“一站式”的購物需求,同時還向社區居民提供豐富的服務項目和休閑娛樂項目。

● 日本社區商業

“商業街協同組合”:是日本頗具傳統特色的一種社區商業中心模式。

日本東京都神樂坂商業街:東京一條極為普通但又富有日本特色的典型社區商業街。在100多米長的步行街兩側,散落著連戶商鋪、中型超市、24小時便利店以及傳統雜貨店等248家店鋪,花店、迷你高爾夫館、蔬果鋪、美容店乃至證券營業所應有盡有。這種社區商業還同時肩負保護中小商業企業、保護城市傳統文化特色的重任。

在日本,便利店除了賣快速消費品之外,還有代收水、煤、電各種費用的服務,亦可以代售車船票、提供快遞業務等。很多便利店24小時經營,并設有取款業務,人們從家里到便利店幾分鐘的時間就可以取到款,非常方便。

● 新加坡社區商業

鄰里中心(Home by Home):根據社區物業的規模、類型和居住人口,配備相應的配套設施和社區生活服務功能,含社區文化娛樂、零售餐飲、圖書館、健身體育、就業指導、老齡人活動中心、醫療保健等多種項目,不以盈利為主要目的,由開發商或物業方進行集中經營與管理。

商業方面,配置12個基本業態和業種,如菜場、銀行、郵政、衛生所、洗衣房、理發店、快餐店、超市、書店、修理鋪、公共廁所和社區活動中心。一般設置35個商店、2個餐廳、1個超市、二個菜場、1-2臺自動提款機。

做零售的都聽過那個近乎段子的論述,零售業最重要的三件事是:位置,位置,位置!但是,這個觀點在電商時代曾經被狠狠的嘲笑過。都在網上下單,選址還重要嗎?現在更要問,在移動電商時代,選址還重要嗎?

換一個角度看這個問題。為什么在移動電商時代,社區商業的爭奪戰愈演愈烈?為什么盒馬要用半小時生活圈來圈定自己的消費者,超過這個三公里范圍,你下載了APP也沒有用,因為不送。為什么便利店成為所有線下業態中保持唯一還能維持兩位數增長的業態?

在移動互聯網時代,我們發現“便利性”在消費者的心智認知中排位越來越靠前,即使是電商+實體,即使是送貨上門,也越來越看重商品和服務的便捷性。那種在家上網鼠標一點,包裹就從全國各處飛來的場景,更多是一種理想狀態。還沒到雙11 ,十一長假很多人就已經體會到了爆倉的痛苦,需要什么急用的商品,還是自己出門拐個彎買吧。

正因此,選址,這個傳統零售業最古老也是最成熟的“手藝”,仍舊值得繼續學習和發揚光大。在中關村,這里加班狗多,零售業態也多,從大賣場到便利店,從肯德基到面包房,應有盡有,他們都是怎么選址的,這些選址都是科學的嗎?我們找出兩個典型案例,來分析一下。


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案例一

中關村家樂福,成功的“潛伏”者


家樂福北京中關村廣場店的選址,莫說從家樂福自身來看,即便是放眼國內零售全行業比較,也是堪稱神來之筆。

先來看看這家店的入口,南北走向,如此其貌不揚。



再來看看這家店的鄰居都有誰。




其門口出來還有金逸國際影城等,周邊主要是搭配齊全的購物中心業態。家樂福中關村廣場店相當于其中一個主力店。也許你會說,選址在購物廣場誰不會啊,非也。這正是本文要說的。

第一,選址早。

家樂福中關村廣場店開業于2004年。那個時間,中關村商圈三公里僅有麥德龍一家大賣場,家樂福是緊隨其后的第二家。而在那個年代,中關村業態高度集中IT業,產業集中度極高的背后,是基于一個產業聚集廣泛人群所需的商業服務配套的缺失。

其實,直到今天,中關村一帶的商業及生活服務配套都做的極差。除了每個電腦場內部樓層的水飲店做的不錯外,吃飯等餐飲購物,到現在還是很不方便。在寸土寸金的核心區域(海淀大街),不可能拿出千平米物業給消費零售業。而非核心區域,又罕有人群聚集。家樂福中關村店所在的海淀黃莊位置,10年前就是類似狀況。人流和人群不夠密集,人口潮汐現象突出(白天上班,晚上離開),一公里內人流的高低差別,和物業租金的昂貴,造成這一帶并不是門店選址優質位置。

還有,家樂福這家店所在的海淀黃莊,從位置看,靠南有人民大學雙榆樹商圈(當代商城),朝北是北大清華教學區,朝東是五道口商圈,靠西又是海淀公園和頤和園,自己又出在一個公共開闊的廣場中間,屬于典型的四不靠的夾心地帶。在傳統大賣場選址中,這種四不靠的地帶,僅此一條,就可以劃入屬于最不適合選址的物業位置。


不過,一切空間的劣勢,比不過時間的優勢帶來的改變效應。

第二,潛力大。

經過不到五年的發展,原本中關村核心地段的劣勢暴露無遺。人流密集,交通擁堵,產業低端,從業人口低端,電商沖擊造成產業轉型,物業貶值。而中關村商圈高端寫字樓的拓展,往北有北大清華不可能拓展,只能往東五道口遷移,還有就是往南向中關村大街遷移,帶動了整個海淀黃莊地塊的商業價值和人口優化。

比如,新中關購物中心的開業,激活整個海淀黃莊在周圍三公里人口的消費意識,消費者對海淀黃莊是這一帶理想的一站式購物區的印象建立起來,這就自然帶動帶著明確購物目的的人群主動向家樂福門店靠攏。而且,家樂福的位置,對北大與頤和園中間的西苑一帶的居住人口(西苑是中關村IT從業者和學生租房的主要地區),都有著強烈的吸引力。

最重要的是,剛開業不久的家樂福店,居然幸運的趕上了北京地鐵4號線的開通。或者說,當初家樂福選址,就是得到海淀區政府的明確告知,這里會開一個地鐵站。這個地鐵線路的開通,一下子把整個中關村的交通盤活了,串起了整個海淀地區一半高校和中關村全部商圈人口。什么意思呢?就是說,沒有地鐵前,中關村的人口進出分流是分散性的。有了這個地鐵,幾乎所有人口的日常出行,都會首先匯集到這個地鐵沿線來。

地鐵對大賣場的引流效應,比便利店要多十幾倍都不止。地鐵的準時快速交通運力,讓一站式存貨型購物體驗得到加分,顯得更方便實惠。地鐵這點對便利店沒什么多大意義,最多就是街頭轉角位置的應急需求人群匯集的效應而已。神奇的是,家樂福和新中關購物中心,正好緊挨著地鐵4號線海淀黃莊站A2出口,來購物和購物完回去,地鐵和門店的短駁接入幾乎是無縫之間。

第三,空間大。

坐落在中關村廣場(實則就是一個街心公園)的家樂福,車輛進出停靠方便,人流和車輛交通的騰挪舒展空間很大。這讓開車購物的消費者,也得到方便。注意具體看家樂福的位置,往南是靠近海淀南路主干道的海淀醫院,擋住了主干道社會車輛往這塊加塞抄近道。家樂福自己靠近海淀東一街和中關村大街交匯口,正好是一個車輛從多變少的位置。

還有,因為是中關村廣場步行街,這個步行街在當初規劃時,除了家樂福,還有河豚先生、鹿港小鎮等中端品牌餐飲店,和家樂福也是一個很好的消費補充,購物+吃飯,然后在廣場會歇腳休息,休息好了或者去坐地鐵回家,或者開車回家,都形成較好的良性銜接。

綜上所述,家樂福中關村廣場店的選址和發展歷史,就是一個反映中關村商圈變遷的微觀樣本。

總結一下,家樂福這家店的選址有幾個值得借鑒之處:

第一,眼光獨到,立足于商圈的明天而不是今天來選址。

第二,熟悉市政規劃,能夠做到有的放矢。

第三,和周邊配套銜接緊密且巧妙。在沒有條件做大門頭的情況下,其兩個入口為何是南北方向?這些細節都值得揣摩。


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案例二 

便利蜂中關村地鐵店(D出口),令人困惑的三角形盲區


下面說的這個案例,來自新零售的新貴便利蜂,但是坦白說,這是讓比較讓人困惑的一個案例。

還是先上圖,看位置:



試著從幾個方面來分析一下這個選址:

第一,開店目的,在交通要道截流。

根據公開資料以及我們的實際觀察可知,便利蜂自2017年初開始開店以來,首批共開出六家門店,主要集中在中關村的寫字樓底商,其主要客群是上班族白領。2017年下半年,便利蜂加快了開店速度,目前實際開店21家。

便利蜂中關村地鐵店應是第二批拓展門店。其開店目的很明顯,是希望從交通要道分流客流。中關村地區有一個很明顯的特點,就是寫字樓密集、程序猿眾多,但是地鐵樞紐分布卻比較稀疏,無論是從海淀黃莊、蘇州街、還是中關村站出地鐵,很多人都要經過5-10分鐘的步行才能到達辦公樓。當然,小黃車、摩拜的出現帶來了福音,但是也使得辦公樓底商和地鐵口成為了競爭激烈的兵家必爭之地,而這兩點一線之間的商戶很容易被忽略。

所以,從目的來說,便利蜂在中關村地鐵站(D出口)尋找機會是無可厚非的,畢竟這里每天都是諸多上班族的必經之地。值得注意的是,中關村早晚高峰人群,除了電腦城賣場從業人員,再就是周邊寫字樓上班族。因為出口設計的朝向和步行接駁的需要,北京地鐵4號線中關村站D出口,貌似是上班族進出人流最大的出口。

然而,這么得天獨厚的一個出口,便利蜂為什么處在一個尷尬的位置?

因為,這個地鐵口已經有了一家位置更好的便利店——天天易家。

第二,人流動線的盲區和死角?這個黑色三角形太經典。

便利蜂中關村地鐵(D出口)店自從裝修就在視線之內,但是開業好久之后,人流一直不旺,為什么?

答案在這張圖里。




從這張圖各位可以看出,上班的人流從中關村地鐵站D出口出來后,通向各家寫字樓的主干道是海淀大街,早上為了節約時間,人們普遍習慣走直線(具體來說是一條三角形的銳角斜直線),也就是從地鐵口走到天天易家把持的拐角拐彎,然后一直走下去。

一位經常加班的加班狗還觀察到了一個細節,他曾經注意過那家便利蜂,但是令他感到不解的是,這家店旁邊就是派出所。自然,便利蜂的門口經常停著一輛執勤警車,而警車的位置,神奇的擋住了出地鐵站人群的第一視線!

下班時,也許時間不那么著急了,但是,下班的人流會先經過天天易家的拐角,其實同在這個拐角截流的還有味多美和西少爺。

特別是,天天易家的這家店根據店面情況,做了一個特別的設計,就是在臨馬路這一側做了一排座位,下班走過路過的人們,很容易看到里面有人在坐著吃泡面、就著礦泉水啃面包(還有烤腸),簡單充饑一下再回家(說到這真想哭啊,中關村的民工苦啊),這顯然是在向路人招手。如果在飲用水和小零食(包括方便食品)兩個大類這里都能解決,那么還有多少漏網之魚會走向雖然只隔了幾十米的便利蜂?

如果我們把拐角的天天易家、便利蜂和地鐵中關村站(D出口)作為三個節點,用直線將這三個點連接,會發現這正好是一個不等邊三角形。便利蜂正好是構成90°直角的那個點,但也是最容易被忽略的那個點。因為,要走完兩條直角邊的路程肯定大于走一條斜邊的距離,這才符合數學定理。

還有,即便是直角的位置,便利蜂與左手邊(正面店門的方位)的天天易家和右手邊的派出所,雖然處于同一個直線位置,然而,便利店門店居然有神奇的有些往里凹,造成這個朝東的店門,在全天絕大多數時候,正好處于大樓陰影的籠罩位置。

這是一個太過經典的三角形,只不過它不是金三角,而是選址的黑色三角形。誰是那個直角,誰倒霉。

第三,令人費解的選址

便利蜂當初為什么考慮在此開店,是否當時還有更好的選擇?

便利蜂門店的位置之前也有商鋪,但是真的想不起來之前那家店是賣什么的了。

便利蜂這家的選址不能說一無是處,因為門店旁邊也有一條通道,也有人從這條通道穿行。

另外一點,便利蜂門店相對于天天易家的這家店,正對著過街天橋,如果行人是從過街天橋過來,更容易看到這家便利蜂,但是問題在于:

這座過街天橋是直通二樓的,如果要從過街天橋上下來,需要走左右兩側的長梯,把人又拉遠了。

當然,選址并非一切,如果門店的商品結構能夠和主要競爭對手有明顯的差異化和創意,還是有可能吸引更多客流。

但是我們單純從選址角度考量,不得不說,這是一個令人費解的選址。

最后總結:

1.零售業有句老話,叫三步死。就是說選址的時候,你看到你和競爭對手似乎在同一條街,同一個商圈,但是因為只差了幾步路,對方生意就是比你好。

老話有時候還是要聽一下的。

2.在選址目標競爭對手眾多的情況,要充分考慮差異化競爭。

3.門店選址,尤其是小業態門店選址,往往大量的細節容易被忽視(比如上文提到的陽光陰影和警車位置)。然而,也恰恰是這些細節對消費者心理的微妙影響,導致一個店的客流和引流,受到極大影響。



9月22日,中國奢侈品電商平臺寺庫在即將迎來成立十周年之際,在美國敲響開市鐘,正式登陸納斯達克,成為中國奢侈品電商第一股,也拉開了中國奢侈品電商重拾信心的序幕。據分析人士表示,寺庫上市是一個縮影,這表明,隨著中國消費升級加快,奢侈品電商將迎來蓬勃發展的機遇。此外另一個條件在于,中國正在成為全球最大的奢侈品消費市場。


為什么這樣說?


首先,在消費升級下,國民消費水平的提高和消費觀念的轉變,促使更多消費者有能力和愿意購買奢侈品。 有數據顯示,2016年我國奢侈品消費總額超過9000億元,只不過境外消費占比高達了70%。據麥肯錫發布的研究表明,從2008年至今,家庭年收入超過30萬元的中國家庭群體在奢侈品客群中的比例從1/3上升到1/2,支出占比在中國奢侈品消費中達到88%。可見,中國奢侈品消費市場是具有一定潛力的。


其次,2011年電商興起,消費者購買渠道增加,線上購買成為年輕人首選方式 。根據麥肯錫2016年的《奢侈品數位行銷觀察年度報告》預測,線上銷售市場份額將在2020年翻倍至12%,2025年翻3倍到18%,電商成為繼中國和美國之后全球第3大奢侈品市場。


除了以寺庫為代表的垂直奢侈品電商,新零售時代下,以國內京東、天貓等為代表的綜合性電商平臺,目前也在抓緊時間布局奢侈品市場,這也驗證了奢侈品電商在新零售時代下正在呈現重要,而阿里、京東而這兩大平臺自身又具有流量優勢,或將給奢侈品市場帶來轉機。


從今年來看,京東和天貓在奢侈品領域的布局分別如下所示:


京東布局:


1、2017年6月22日,京東官方宣布投資3.97億美元收購英國奢侈品電商Farfetch股權,劉強東將加入Farfetch董事會,京東也將成為Farfetch最大股東之一。


2、8月16日,瑞士奢侈珠寶腕表品牌Chopard蕭邦宣布正式登陸京東開設品牌概念店。


近期,京東首先贊助9月11日下午在紐約舉辦的設計師品牌3.1 Philip Lim,隨后,于9月17日、18日連續兩天贊助了參與倫敦時裝周官方日程的品牌Mary Katratzou與Huishan Zhang。


而就在過去的10月10日,京東商城旗下奢侈品服務平臺TOPLIFE正式亮相各大應用商店,向用戶開放初版APP公開下載。


天貓布局:


1、2月13日,天貓方面發布消息稱,國際奢侈品集團LVMH旗下瑞士奢侈腕表泰格豪雅正式入駐天貓平臺。


2、8月1日,天貓奢侈品虛擬App Luxury Pavilion奢侈品頻道上線,第一期入駐品牌包括Burberry、Hugo Boss、海藍之謎、瑪莎拉蒂和LVMH集團的嬌蘭等17家。


3、9月7日,瑞士獨立制表品牌豪利時(ORIS)宣布其天貓官方旗艦店正式開業。


而早在2012年中國證監會發布的《上市公司行業分類指引》上,已經確定奢侈品互聯網零售服務所屬行業為零售業,天貓、京東重點布局奢侈品電商,似乎順應了新零售的潮流。


寺庫上市、國內奢侈品消費市場擴大,天貓、京東兩大綜合型平臺又對奢侈品行業來勢洶洶,這是否意味著奢侈品電商即將迎來春天?


然而,雖然寺庫上市使得業內對奢侈品行業引發關注,但在上市第一天,公司股價大跌,公開數據顯示,寺庫登陸納斯達克,共發行850萬美國存托股(ADS),發行價為每股13美元。但是當天開盤價為12.1美元,以23.08%跌幅下行,最后報收于10美元。所以成功上市證明中國奢侈品電商在國際上得到認可,但同時,面對整個錯綜復雜的市場環境。寺庫上市之后的坎坷不會減少。


而其實在今年8月份出現的走秀網CEO紀文泓因涉案被抓事件,才將大眾目光再次拉回到奢侈品電商。奢侈品電商走秀網曾在2011年B輪融資1億美元,估值曾達5億美元,從而開始在全球范圍內擴張,雖然曾經風光無限,但最終結局并不美好。2015年,走秀網完成3000萬美元的C輪融資,但估值已經大幅下降,一直以來都未曾在市場上再起波瀾,直至此次CEO被押解入境。在此之前,2014年-2015年期間,曾經的奢侈品電商玩家尊享網、品聚網、佳品網等紛紛倒閉。

在2015年7月7日的奢侈品寺庫網店慶日,寺庫網與珍品網的“貼身肉搏大戰”中,也在此表明當時中國奢侈品電商面臨的第一個難題就是品牌授權。據之前信息,幾乎所有奢侈品電商難以拿到奢侈品品牌的網絡銷售授權想要維持網站的奢侈品貨源,不免出現真偽遭質疑、貨源緊張等一系列問題。根據材料顯示,在今年4月18日,珍品網董事、總經理王志翔、董事謝家春、董事蘇秉剛、財務負責人王崢同時辭職。


這也驗證了奢侈品電商行業在2011-2012年之后,經歷過短暫幾年的繁榮后陷入集體沉默。我國奢侈品電商行業處于從成長期到成熟期的過渡期,行業內部尚未出現擁有絕對壟斷優勢的企業,但行業競爭態勢正在加劇。


針對寺庫上市和走秀網兩件事,中國電子商務研究中心主任曹磊認為,在奢侈品電商走秀網CEO涉嫌走私被抓的重大利空環境下,寺庫赴美國上市將給國內奢侈品電商帶來提振作用。但也有業內人士認為,寺庫仍需要小心應對中國奢侈品市場越來越錯綜復雜的競爭環境。


現在市場上的奢侈品電商主要可以分為三類:第一是垂直型奢侈品電商,包括寺庫網、走秀網、尚品網、珍品網等;第二類是綜合性電商平臺開設的奢侈品頻道,如京東、天貓奢侈品頻道等;第三類是奢侈品品牌自設電商網站,比如LV、范思哲(Versace)、.迪奧(Dior)等具有其官方網站,可以直接在其官方網站進行購買。


另外,以下是近年來國內融資B輪以上的垂直型奢侈品電商的匯總:



通過表格,得出以下觀點:

第一、中國國內垂直奢侈品電商平臺成立較早,但數量并不多,尤其是融資達到B輪以上的企業占少數。

第二、從融資金額上看,基本都圍繞在數千萬美元,其中可以看到融資金額最大的是在2016年阿里投資的垂直奢侈品電商魅力惠的C輪1億美元,雖然背后有更強力量的支撐,據資料顯示,魅力惠仍遇到用戶投訴,稱其申請售后退貨后不予退款的問題。

第三、在融資周期上,很明顯融資時間間隔較長,而已經上市的寺庫,其上一輪融資也還是在2015年。其他部分垂直奢侈品電商均在2011年左右完成新一輪融資,而最近并未有很大動作。

垂直奢侈品電商發展之路艱難,首先是面臨市場風險。 奢侈品自從產生就被定義為“超出人們生存與發展需要范圍的,具有獨特、稀缺等特點的消費品。”它的價值與品質關系比最高,而獨特性和奇缺性給垂直奢侈品電商在供給端的商品來源是有限的,在一定程度上,會受到品牌商的限制,這對于沒有更多品牌和貨源的奢侈品電商而言,貨品來源穩定性差、正品供給不足,難免會衍生出假貨泛濫等問題。

其次,來自綜合性電商平臺的風險。 如今,天貓、京東紛紛涉入奢侈品領域,阿里天貓具有龐大的流量積累和完善的物流體系;而京東在2017年年初就開始主打時尚產業并大力布局,還有京東自營的優勢,不難看出,國內商家大部分選擇這兩大電商來經營自己,而國外一些品牌商家入駐中國,天貓和京東也確實成為主要入口。

此外,來自品牌店自主運營電商平臺的限制。 隨著電子商務的迅速發展,全球各大奢侈品品牌均已逐步在自主經營線上商店,不斷加強對電子商務運營、渠道建設等各方面的滲透。這樣一來,有可能出現品牌商退出垂直奢侈品電商平臺的現象,從而減少品牌數量和商品供給的風險也將隨之而來。

新零售時代,雖然國內奢侈品行業市場在逐漸增大,但奢侈品電商發展不算完美,假貨、商品售后服務以及保養等線上購買奢侈品電商面臨的難題能否解決?有業界人士認為,目前中國垂直類奢侈品電商無法憑借單一奢侈品業務實現長遠發展。

當然,任何領域都會有風險出現,但如今消費升級下,消費能力提升,奢侈品或許會變得更加搶手,如若奢侈品受到歡迎,那么對于奢侈品品牌商來說,除了選擇綜合型電商、自主運營電商,再拓寬一條垂直奢侈品電商這一銷售渠道,也許并非壞事。那么,已經沉寂多年的垂直奢侈品電商最后是會猛然崛起還是繼續消沉呢?



2006 年,世茂集團計劃在上海松江建造一個超五星級酒店綜合體,不同于傳統酒店的選址,它位于佘山腳下一個海拔負 65 米的采石礦坑中。

英國 Atkins 事務所的方案在 2006 年這個酒店的國際設計競賽中獲勝。他們曾為許多城市打造地標建筑,從迪拜的阿拉伯塔酒店、迪拜歌劇院,到近年來在中國設計的沈陽寶能環球金融中心、廣州之窗。

不同于傳統地標對高度的追逐,這個深坑酒店需要解決“深度”帶來的問題,包括消防、防水、防震等。Atkins 的設計方案被反復論證和調整,直到 2013 年項目才正式開工。

去年底,建筑已完成主體結構的封頂,近日松江區旅游局透露,“深坑酒店”最快將于明年 5 月底完成施工并試運營。



Atkins 設計的阿拉伯塔酒店



深坑酒店位于上海佘山國家旅游度假區內,這個深約 80 米、周長近千米的礦坑是抗日戰爭時期的遺留物,日軍占領了這座采石場,為戰事建造提供材料。之后采石場逐漸被廢棄,礦坑成為地表的巨大“傷疤”。


采石場廢棄礦坑原貌



參與過地標阿拉伯塔酒店的建筑師 Martin Jochman 是這個項目的設計總監。

“有人會認為我是一個‘瘋子’,但有的時候,我們確實需要一點瘋狂,才能讓所有人都認為‘不可能’的事情變得可能。”Martin 曾在一次采訪中坦言:“這是一次難能可貴的機會,能將一個廢棄的工業遺跡重新帶給公眾,通過設計賦予它全新的功能。”

深坑酒店的總建筑高度約為 74 米,露出“坑表”的地上三層建筑內含酒店大堂、會議中心和餐飲娛樂中心。“坑內”則是酒店的主體建筑,主樓使用玻璃、金屬板材設計的曲面立面,還特別設計了懸空玻璃觀景平臺,可以俯瞰整個深坑全貌。這里還設有戶外休閑中心,人們可以在這里參與攀巖、蹦極和水上運動。




深坑酒店俯瞰效果圖



設計師在這個廢棄的礦坑中建造了人工景觀湖,為了維持安全水位,基于上海歷史水文資料的研究,設計師設置了抽水泵,以確保每天湖水的水位變化不超過 500 毫米的安全區間。

337 間客房和一間總統套房分布在主體建筑內。其中湖面以上的 14 層為標準客房,每一間都設有觀景露臺,和走廊連接,形成“空中花園”。入住者可以在這里看到西北側坑壁落差近百米的瀑布。

最低的兩層是套房和總統套房,位于觀景湖水平面以下,擁有最好的水下景觀視線,設計師利用水族館設計技術,包括人造巖石和珊瑚礁設計、水族館環境設計等,試圖營造置身海洋中的新奇感。



SUMMINT超市是1962年由日本住友商事和美國大型超市Safeway合作開設的,總部設在東京都杉并區永福,目前在日本關東地區的東京、神奈川縣、埼玉縣、千葉縣擁有112家店鋪。

最近在網上,SUMMIT超市經常成為大家討論的熱點。話題內容是,按照“SUMMIT超市要讓日本的超市快樂起來”這樣的事業理想,他們開始精心制作宣傳單和布置店面。


讓顧客因SUMMIT而快樂



SUMMIT超市商品種類豐富,價格比較適合大眾消費者,也就是一個“普普通通”的超市。

但是,在其他超市看不到“不一般”的內容成為了最近的話題,就是SUMMIT店內的宣傳單,請看下圖右半部分的“副食選舉”。



在SUMMIT提供的宣傳單中,各個部門的主管都在全力推薦自己的副食商品,這么有意思的宣傳單,從古至今都沒有看到過吧!

不只是這些,在日本棒球全明星戰開始時,SUMMIT模仿了其賽事內容發行了一期宣傳單。




在沖繩舉辦的商品展覽會上,SUMMIT超市10多名買手與當地店鋪和居民進行詳細深入的交流后,設計出了充滿狂熱信息的宣傳單和賣場布局。



就像這樣,從其宣傳單中不由得感受到了娛樂的氣息,看了這樣的宣傳單,情不自禁地就想去買些東西。

是什么樣的想法讓SUMMIT做出了這樣的決策,聽聽運營策劃部的中島先生怎么說。


中島先生:

2016年,竹野先生成為新的社長。在竹野先生的帶領下,SUMMIT策劃制定了2017年新的事業理想。那就是“SUMMIT超市要讓日本的超市快樂起來”,享受購物快樂的同時,讓大家更加喜歡SUMMIT。確定這樣的構想后,SUMMIT改變了之前的做法,將“能否讓顧客快樂起來?”的想法作為重中之重,思考策劃和實施賣場的內容。


宣傳單也是讓顧客快樂起來的策劃之一。


把銷售放在一邊不考慮,首先員工們共同努力創造出能讓顧客產生共鳴、感受到驚喜的店鋪。

據Tokubai媒體的工作人員介紹,截至目前他們參觀了很多超市,也看了很多像擁有“讓顧客輕松愉快購物”理念的超市,但像SUMMIT這樣精心制作、全力去做的超市幾乎看不到。

據營銷部的中里先生介紹,以社長為首的很多人都積極把自己的想法意見與大家分享,這樣實施起來就比較容易。目前店鋪的工作人員在各個活動中,都出謀劃策使店內氣氛高漲起來,店鋪的氛圍就發生了很大改變。


一些比較有意思的策劃


首先解釋一下“副食選舉”。在日本,每年都會舉行一次AKB選舉,“副食選舉”就是仿照AKB選舉策劃的。

烤雞肉串當選,SNS上的關注人突然暴增



另外,在沖繩舉辦的商品展覽會上,和百貨店里的沖繩商品展覽完全不同,通過完全選取當地的食材,讓顧客感受到當地真實的生活狀態。

例如,“苦瓜很苦,沖繩的小朋友是怎么吃下的呢?”這樣的疑問,當地人告訴我們,用麺汁(麺汁是日本的一種調味品,是用湯汁、醬油、味醂、白糖制作而成的)進行調味的話,苦味就會緩和不少。在下面的宣傳單上也有清楚的寫到哦!




在沖繩,小金面條是最暢銷的。在進行聽證會調查時,從當地超市了解了該商品的陳列。這種小金面條是在德島縣制作的當地杯面,如果是普通面的話,就不會出現在物產站,但中島先生說:為了能感受到當地的生活,就銷售了這個面!

所以在沖繩商品展覽會上,也陳列著下圖這種德島縣產的杯面。而且聽說在商品展覽會上非常受歡迎,在店里也成為了必需品。


這個就是傳說中的小金面條

這個就是傳說中的小金面條


去SUMMIT時一定要看的商品和區域

僅通過交流就對SUMMIT迷戀得不行不行的了,但更要看看真實的店鋪,介紹一下有趣的點。


想要購買的商品能夠進行比較和試吃!


每當在超市里發現比較中意的某個商品時,如果不清楚味道如何就購買的話稍微會有些不放心。針對顧客的這種不安,就設置了這樣的體驗區。



這里并不是“試吃了之后必須購買”,顧客反映稱這個區域能讓他們放心體驗,能夠試吃季節性的商品,能夠通過比較進行購買。




蔬菜區的產地直送。

有孩子的家庭,有很多人都想要看到蔬菜生產者的樣子再購買,覺得更安全、安心。聽說從關東圈農場采購的新鮮產地直送蔬菜,在SUMMIT是很受歡迎的。



使用店內的食材制作出來的沙拉和盒裝水果區。


顧客都是想買新鮮的水果和沙拉!回應顧客的需求就設置了這樣的區域,使用店里面的蔬菜等食材進行加工,然后擺放在這個區域。



因為很清楚是用什么食材制作的,所以顧客購買很放心!


不論是單身貴族還是家庭,為他們準備著豐富的副食。


因為忙沒時間做菜,或偶爾想歇一歇,在這個時候最先想到的就是超市里的副食,在SUMMIT超市里有很多種類的副食。



讓顧客欣喜的是,通過準備豐富的少量盒裝副食,針對不同人數的家庭能夠進行食量調整,這里是使用日本國產雞肉制作的非常好吃的烤雞肉串,可以只買一根。



還有少量袋裝的餃子、春卷和燒賣等菜肴,也是比較適合一個人生活的顧客消費。家庭人數多時,買稍大一些的包裝,或者多買,在這里能夠購買到各種各樣的副食。

采用具有SUMMIT特質、讓顧客感覺溫馨的裝飾,能夠帶來心情愉快的購物。

除了推薦的商品和區域外,當環顧店內時就能感受到“SUMMIT特質”。

首先介紹的是非常有意思的策劃海報。


內容是:為了提高8月銷售,將各個買手推薦的商品大減價


裝飾著小朋友的插圖投稿,讓帶孩子的顧客看到了會感到很開心。在經常去的店里面,看到裝飾著自己的插圖,一定會很開心吧!



環顧一周后,更喜歡這家店了。雖然購物時候便宜和品質很重要,但有一個充滿愛意、能夠安心購物的環境是更重要的。



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