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一、生鮮損耗的計算公式

金額損耗率=損耗金額/(損耗金額+銷售額)*100%

1、損耗金額=損耗數量*移動平均進價;

2、損耗數量=單據報損+盤點盈虧數;

3、移動平均進價=(期初入庫進價*期初入庫數量+本次入庫進價*本次入庫數量)/期初入庫數量+本次入庫數量。

二、步留率的計算方式

步留率即為可利用率,不能利用部分即為加工損耗

步留率=切割后的重量/切割前的重量*100%;步留率=毛重-損耗/毛重*100%

實際進價=原始進價/步留率

【例】:一條6KG的某商品加工后,能夠出售部分有3.6KG,丟棄為2.4KG,則步留率為多少?

6-2.4/6×100 =3.6/6 ×100=60%

三、包冰率的計算方式

包冰率常見于冷凍海產品、禽類產品計算真實準確進價所用。

包冰率=1-(解凍后的重量/原重量*100%)

例:某冰凍商品10KG,解凍后為9KG(可販售商品),則其中損失為1KG,那該商品的包冰率為多少?

包冰率=1-(解凍后的重量/原重量*100%)

=1-(9/10*100%)=10%

四、制成率的計算方式

制成率常見于自制熟食、蔬菜、水果、水產、精肉等深加工計算真實準確成本價所用。

制成率=成品總重量/原材料總重量(A+B+C…)*100%??

【例】椰菜8KG,鹽1KG,香油0.5KG,辣油0.2KG,蒜頭0.3KG.?經過以上材料混合淹制成為泡菜販售為6KG。

所以成品率為 6/(8+1+0.5+1.2+0.3)*100%=60%

五、值入率和值下率計算方式

毛利率(實際)=值入率-值下率

注:值入率為初始毛利率;值下率即為銷售損耗率

值入率=設定毛利/切割后的總售價╳100%

降價+報損金額

值下率=降價+報損金額/切割后的總售價╳100%

六、生鮮各類別毛利與損耗率對比

 


 


 


 



? 存量房時代


由于有限的土地資源,尤其是核心區域,中國房地產正在步入存量房時代。一個重要指標是,一座城市的房屋供應(住宅、非住宅)存量房交易量已經超過新房交易量。按照這個指標來看,現代的發達國家幾乎毫不例外都處在存量房時代。

以美國住宅為例,美國每年房屋交易500萬套,但滿足500萬套住房需求的90%是二手住房,新房只滿足需求的10%左右。而中國的房地產正從新建、開發、交易為主的市場逐步轉向存量房和新建房并重階段,最終走到以存量房交易為主的時期。

一線城市大多已進入存量房時代,特別是以“舊樓改造、存量提升”為核心的城市更新模式。

2007年前后,城市存量規劃的趨勢開始明晰,彼時深圳新一輪總體規劃成為了全國第一個從增量到存量的總體規劃。

2011年,我國的城市化水平開始超過50%,增量和存量的比例發生了明顯的變化,城市規劃已經進入存量規劃。

2013年,上海的新一輪總體規劃開始立項,其中明確了土地零增長的要求。從此,存量規劃成為城市規劃行業的一個重要話題。

2014年,全國城鎮化會議提出的六個大目標,全部是關于存量。

2015年以后,城市正式進入內向增長模式。

這個邏輯下,會有更多城市不得不去研究城市更新,諸多大型開發商和房地產基金都在內部著手存量改造這一戰略,包括萬科集團、首開地產、高和資本等。

經初步統計全國有4.3億㎡被低估的物業面積,其中一些是硬件老舊或是運營能力有限,但是對于投資商而言卻是很好的投資機會。

? 什么是存量?  

任何資產一但建設完成(包括城市、道路、管線,高架橋等),就立刻成為存量資產。存量規劃的本質和增量規劃是一樣的,也是要創造價值。

? 存量改造的特點

改造類物業屬于城市更新中的小型和中型項目,由于周期相對較短,在市場上更為熱門,其中小型更新項目一般僅通過物業內部的裝修改造,來快速提升租金價值;中型更新項目則是調整物業的初始規劃和使用屬性,例如商場改辦公樓,辦公樓改長租公寓等。


 


一、存量改造后的三種主流業態運營


01寫字樓的運營


自持寫字樓


與零售商業相比,寫字樓市場受互聯網的沖擊較小,需求增長較穩定,且管理及運營成本較低,因此近兩年將商場改為寫字樓(俗稱“商改寫/辦”)或者將老寫字樓翻新,成為很多開發商和房地產私募基金的主流選擇。

在這類改造項目中,除了賦予舊建筑新的功能和適用性,提升運營水平也是改善經營狀況、提升經營性現金流的重要因素。

對于改造后的寫字樓,如果是自持物業,可以辦公社群為主導,通過聚集產業生態鏈上的不同企業,創造交互空間,從而提升空間利用率、辦公效率以及品質氛圍。


 


長租寫字樓


除了自持寫字樓的改造運營,一些嗅覺敏銳的資本也開始長租寫字樓,通過簡單裝修提升物業租賃價值,并面向下游客戶出租物業獲得收益,類似于“二房東”和“三房東”的合作模式。

而在這類模式中,有充裕可租房源的“二房東”如能與擅長空間運營的“三房東”建立深度合作,“二房東”能盡快出租物業,“三房東”可批量獲取房源從而可將主要精力集中于空間本身的運營,雙方可以實現資源優勢融合與互補,無疑是雙贏的選擇,也可以提升整個物業的運營水平。


 


02長租公寓的運營

前瞻產業研究院的相關報告指出,發達國家品牌長租公寓產業超過50%的市場占有率,而中國目前還不到10%,巨大的想象空間催生了長租公寓行業在國內近幾年的蓬勃發展,參與者有各類創業公司、房地產中介、酒店運營公司、房地產開發企業、房地產基金等。

長租公寓從模式上看分為“集中式”與“分布式”兩種,前者是整租物業后改造和出租,包括You+、新派、魔方公寓等目前比較知名的一些品牌公寓;后者是從分布的房東手里取得房屋,通過房屋包租運營,進行標準化改造與運營,比較典型的有鏈家自如。


 


總體而言,長租公寓行業還處于比較早期的階段,很多運營理念還在更新換代中。長租公寓的本義之一是提升產品質量和用戶體驗,但目前來看,一些運營商的理念太超前,在硬件和運營方面的投入超出用戶的實際需求,最終導致房租定價偏高,加上還有物業費,整體費用可能就會超出很多用戶的承受能力,退租可能上升,反而會降低整體的坪效(總營業額/總面積)。

因此,對于長租公寓運營商而言,增加某些不同于傳統租房的配置和服務可能是必要的,如一定的公共空間、統一的物業管理等,但一味“做加法”可能會矯枉過正,或許只有減掉不必要的配置和冗余的開支,將總成本降下來,才能滿足真實的市場需求。

租金收入固然是長租公寓收入的主要組成部分,但從長期來看,公寓如果只是靠租金,盈利能力終究有限,因此后期核心價值主要在于運營,如何從租客獲取更多的商業機會及價值接觸點是所有運營商要考慮的。

03聯合辦公的運營

聯合辦公是一種為降低辦公室租賃成本而進行共享辦公空間的辦公模式,通過空間設計和社群運營打造輕松自由的辦公環境和氛圍。

在聯合辦公先驅WeWork完成新一輪融資4.3億美金,估值達到160億美元后,在國內進一步激起了聯合辦公的發展熱潮,也吸引了大量資本的關注。以毛大慶打造的優客工場為例,2016年3月13日宣布獲得約2億元A+輪融資,估值40億元;6月21日,又宣布獲得3億元Pre-B輪融資,估值45億元。


 


對于聯合辦公,雖然對原有物業進行功能定位和改造提升是必要的,但并非最重要,除了通過差異化服務將閑置工位資源快速出租出去,運營模式的創新可能也同樣重要。

以方糖小鎮位于上海南京西路金鷹國際的新零售辦公實驗區項目為例,這個實驗區是國內首家辦公、秀場、活動融為一體的“前店后場”,其中7-8樓為可自由定制的辦公空間,樓層配備上下水、中央空調與分體式空調、空中花園等;9樓為國內首家設立于高端購物中心頂樓的聯合辦公,擁有超高的專業穹頂秀場。基于聯合辦公,各種業態的融合有望整體提升租效轉化比。

另外,社群運營對于聯合辦公的重要性不言而喻,因為聯合辦公最重要的價值就在于聚攏了大批創業者的社群,圍繞這些社群可衍生出多種增值服務,包括行政管理、工商管理、融資等配套服務,這些增值服務也是具有很大盈利可能的。



二、存量改造&運營模式:輕重資產之變


01重資產模式

收購老舊物業后進行改造和持有運營的模式(私募基金),或者拿地建設后持有(房地產開發商),屬于重資產模式,這類物業一般在核心地段,確保了資產本身的升值空間。高和資本即屬于重資產模式的典型代表。

作為中國首支、也是最大的商業地產基金,高和資本專注于投資一線城市和1.5線城市的核心區域的商業不動產,在北京、上海核心區域投資總額超過240億元。

02輕資產模式

租賃核心地段或非核心地段的老舊物業后進行改造和運營的模式,屬于輕資產模式,或曰“二房東模式”。上文提到的長租寫字樓、長租公寓和聯合辦公等業態都屬于輕資產模式。

此外,隨著商業地產“以售養租”的重資產發展模式難以為繼,以萬達、紅星、大悅城為首的國內商業地產企業憑借自身多年的項目操盤經驗和人才儲備,也開始采用輕資產模式(包括品牌和管理輸出、基金化運作等)大舉擴張,旨在以最少的資本投入,充分利用杠桿原理,整合外界資源,實現利潤最大化。

以大悅城為例,在2016年12月底開業的天津和平大悅城這個項目中,大悅城與第二大股東新加坡政府投資公司GIC合作,大悅城不持有天津和平大悅城具體股份,但從前期定位規劃階段開始入手,到建筑設計、招商、開業運營,全程參與項目開發的各個環節,并通過輸出管理來獲取管理費與未來的優先購買權。這一模式有望被大悅城快速復制到全國各地其它項目上,從而加快規模擴張步伐。


 


03重資產和輕資產結合模式

輕資產模式可能前期投入比較小,風險相對較小,但整體的收益也較小。重資產模式可能總投入比較大,資金沉淀時間比較長,對風險的把控、資金的運營能力都提出更高的要求,但整體的收益空間也更大。

兩種模式各有利弊,而由于在城市更新的項目中不同業態、不同地理位置的項目對接的資源更加細分,資源分布更加廣泛,因此城市更新項目更適合于輕資產和重資產結合的模式。

例如私募基金或開發商收購改造或建完大樓之后需要招商運營,而如果在改造或建設前就跟聯合辦公等輕資產運營商建立合作關系,相當于鎖定了一個長期租戶,還可以聯合運營,甚至可以是雙方一開始聯合去看項目,重資產方提高了運營效率,輕資產方高效獲取了房源,能夠最大程度實現雙贏。

同時,對于大悅城這樣的地產商而言,在發展輕資產模式的同時也并不會放棄核心城市核心區域的重資產開發和持有,依然會是輕重結合的路線。

三、存量改造案例分析


以下通過改造后的物業類型進行分類:

01商業項目改造

對傳統商業零售地產來說,由于電商的強烈沖擊下,目前正在歷經寒潮,這也加速了商業零售地產的轉型和改造。消費者對高品質、體驗性極強的商品消費需求正在快速增加,建立以消費者為核心的“體驗式服務”模式,這就需要構建一個滿足消費者購物體驗及社交欲求的場所。因此,商場的改造和運營管理,成為盤活存量資產的關鍵。

凱德望京

辦公樓改購物中心


 


原狀

收購望京項目時,出地三層,凱德調整的方面是,將原本打算做辦公的塔樓調整為購物中心。

改造方案

運營10年之后,望京項目在今年進行了外立面的翻新和停車場的升級改造,同時,凱德商用每年都會預留資金對地面、墻面和燈光進行優化。然而,比提升硬件更關鍵的是軟件的升級,它考驗的是運管團隊的敏銳度和節奏感。

此前,望京項目的6-7層是大餐飲,8-9層是KTV,10-11層是健身房。6-11層只有三個品牌。當凱德發現餐飲與市場消費習慣脫節,KTV的經營也較弱時,便與經營者溝通提前結束租約,騰出4層面積增加了四五個品牌。

運營年限長,租金逐漸升高,租戶對消費頻效也會有更高要求,凱德會考慮業態和品牌的豐富度,盡量控制店鋪不要太大,擴大顧客的選擇面;同時保證商場的活力,使得顧客在購物時,視覺上、觸覺上有互動。

10年時間看似很長,但按商業地產3年一個周期來看,不過短短三個周期,在頭一個周期,主要是確定商場的定位和運作,第二三個周期,則可以更好地對這個商場進行把控。

新加坡凱德商用一直以商業輕資產運作見長,輸出品牌和管理。凱德商用目前的項目,很多都由收購得來,不可避免地要涉及存量商業項目的改造。


上海新天地

老建筑變地標性商業區


 


原狀

原法租界1914年第三次擴建的舊式里弄住宅。坐落于上海盧灣區,處于”市中心的中心”,上海新天地位于市中心盧灣區淮海中路東段,高架橋交匯點。北至太倉路;西至馬當路;南至自忠路;東至黃陂南路。是一個成熟的商業地段。毗鄰”中共一大會址”,與很多“一大會址”有關的建筑物需要保護,同時,“一大”周圍不能建高層建筑物。

改造商:瑞安集團

改造方案

以上海近代建筑的標志——石庫門建筑舊區為基礎,改變石庫門原有的居住功能,創新地賦予其商業經營功能。傳統與現代的融合、新與舊的交融不僅表現在建筑形式方面,更多的是體現了中西合璧、兼容并包的上海石庫門居住文化。

改造成果

最終新天地成為了以上海獨特的石庫門建筑舊區為基礎改造成的集餐飲、商業、娛樂、文化的休閑步行街。并且以中西融合、新舊結合為基調,將上海傳統的石庫門里弄與充滿現代感的新建筑融為一體。成為上海市地標性商業區。

佛山嶺南天地

華南“新天地“,歷史文化建筑群改建綜合商業區,變新旅游地標


 


項目位置

位處佛山市中心禪城區的核心位置─祖廟片區,毗鄰全國有名的國家級文保單位東華里,坐擁全城景仰的崇高地位,號稱中國極少數典藏深厚歷史底蘊的傳統富人區

改造商:瑞安集團

原狀:項目位于佛山祖廟東華里片區,總建面達150萬平方米

改造成果

目前是佛山最大型的改造項目,涉及零售物業、住宅、辦公樓、公寓和酒店等多種物業類型。至2016年,經過9年的開發,東華里片區煥然一新,成為華南極具知名度的商業及文化旅游地標。目前,該項目仍在持續的開發中,預計2020年完成。

改造時間:2008年2月28日

改造方

沒有照搬上海新天地及該公司在內地其他項目的設計模式和理念,而是運用現代化的手法改造祖廟東華里片區內具有典型嶺南民居建筑風格的優秀歷史建筑。祖廟東華里整個古建筑群以“修舊如舊”的方式進行修葺、利用。


上海金橋·佳鄰坊

陳舊業態驅使產業升級


 


項目位置

位于浦東新區金橋鎮中心,金高路佳樂路,緊鄰金橋市民文化廣場及陽光歐洲城、陽光國際公寓等中高端住宅小區,周邊社區成熟,1.5公里范圍擁有成熟社區人口10萬人,消費人群中產以上比例占40%。

原狀

原新金橋商業中心,項目由陽光歐洲城集團開發,于2006年首次開業,總建筑面積約5500㎡,地上商業共2層,地下一層停車場,車位約100個。并成功吸引了廊亦舫、家得利超市、愛嬰室母嬰生活館、鼎御咖啡、來音琴行、春瑞教育等品牌入駐。

但經過幾年的發展,周邊的商業競爭日趨激烈。面對消費者對于更加精致舒適的購物環境和多元化購物體驗的要求,建筑風格略顯陳舊、業態配置相對單一的新金橋商業中心項目疲態盡顯。

改造商:天華邁卓商業管理公司

改造方案

面對周邊大型購物中心的強勢競爭,應精準鎖定小體量商業便利性、休閑性、消費頻次高等獨特優勢,采用差異化的品牌配置,多元化的業態組合,與大型綜合購物中心相得益彰,共同打造金橋鎮全新的文化、休閑、娛樂、商業核心區。

基于此,邁卓將此項目定位成精致型社區鄰里中心,并正式更名為“金橋·佳鄰坊”,項目將著力以開放式的空間形態,時尚的建筑外形,主要業態涵蓋餐飲、生活服務、零售、親子等,為消費者提供休閑、舒適、趣味、輕松的環境體驗。

施工時間已在2015年8月底開始,2016年5月底整體開業。

天津和平大悅城

老字號輸入運營管理新模式


 


原狀

位于天津市和平區南京路商圈,原為天津的老字號商場津匯廣場

改造商:大悅城地產

改造方案

改造后項目總建筑面積達18萬㎡,商業運營面積近7萬㎡,擁有地上六層,地下一層,是營口道地鐵站的上蓋物業。進行了內部建筑改造,設置了兩個“飛天梯”,留出中庭退臺式共享空間,使項目煥然一新。

在經營上,將引入大悅城主題街區產品線,打造符合定位的全新街區產品,提供極致互動體驗,“六樓”、“超級工厰”、“Hi內”等主題街區均為商圈首創。

大悅城地產并未投入資金收購該項目,不持有津匯廣場股份,而是輸出運營管理模式,與基金合作方新加坡政府投資公司(GIC)共享租金收益和收入分成。(GIC是大悅城地產的重要合作機構,不2016年8月18日,GIC與中國人壽旗下公司以總價92.89億人民幣,收購了大悅城地產旗下的立運、熙安和錦星公司的股權。)

改造成果

目前天津和平大悅城累計簽約品牌184個,累計簽約率達到100%,包括言幾又、UGG、Swarovs-ki、Evisu、Moussy等知名品牌,另引入百余個首次亮相南京路街區的品牌,40多個新進入天津的品牌。


北京世貿天階

商業項目不斷更新


 


原狀

2007年建成,作為北京乃至全國的標桿型商業項目,世貿天階以得天獨厚的地理位置、獨特鮮明的建筑風格、世界第三大天幕以及眾多國際知名品牌的入駐一直吸引著行業的目光、消費者的青睞,這里一度被稱為“夢開始的地方”。

世貿天階即將步入第一個十年,這里仍然是眾多國際品牌亮相首選之地。面對商業環境的變化、電商的沖擊,消費者購物行為的改變,促使世貿天階著手改造升級。

改造方案

在2016年開始了大刀闊斧的改革,從品牌架構、硬件設施、客戶服務、購物體驗上進行全面的升級改造。

此次調改始于2016年初,歷時5個月,從B1的重裝改造,到品牌結構的優化升級,物業管理團隊和商戶們做出了積極的努力,終于在去年十一如期開業并實現了60%以上的開業率,截至11月還將有30%的店鋪陸續開業,其中blt超市和西貝莜面村也都在10月10日正式對外營業,十一期間雖然有些商家還在試營業,但客流卻相當可觀,各家餐飲門前都排起了長龍, B1開業迎來開門紅。

以上的幾個改建零售商業項目的案例能分為幾類:

1/ 創造性改造:利用歷史文化建筑,打造全新地標型綜合類商業項目,此類項目投資巨大,改造期長,例如上海新天地與佛山嶺南天地;

2/ 變革型改造:通過并購原項目,改造成商業項目,持有經營,并持續結合市場狀況改造,如凱德商用的項目;

3/ 出塵煥新改造:陳舊業態帶來的必然更新改造,原開發商引入新的運營管理團隊,例如世茂天階項目,上海金橋項目,天津大悅城項目等。

02文化旅游商業區

南京夫子廟整體改造項目

老舊景區創新


 


原狀

原建筑多為20世紀80年代按明清時期建筑形制修建,立面破壞嚴重,且與現代功能沖突。租賃與產權關系的復雜導致現狀缺乏控制,立面體塊關系復雜凌亂。

改造方案

改造中統籌商業規劃和商業模式的更新換代,根據產權與業態梳理整個街區建筑群的立面關系,在恢復傳統風格的基礎上適度創新,提升景區整體文化內涵和商業氛圍。

夫子廟創造性的打通了秦淮河邊的商業動線,在貢院街和秦淮河之間穿插‘毛細血管’式的通道,采用現代手法,使商業步行街與秦淮河自然融合。

針對不同業態對其進行創新抑或作古,并以現代材料重新詮釋傳統建筑韻味,使改造后的夫子廟具有“新”與“舊”相融合的形象特征。同時,將建筑要素和商鋪要素分離,以在保證商業多樣性的同時保持傳統建筑的風貌。

成都文殊坊

將商業規劃融入文化旅游


 


原狀

成都文殊坊以宗教佛禪文化、民俗文化為主題,以古建筑、古廟遺跡、民俗景觀為核心的現代體驗式旅游,形成集佛教文化、旅游、餐飲、休閑、購物為一體的多功能都市旅游商業文化區。充分體現老成都人文歷史精髓的都市文化休閑旅游勝地。

改造方案

大部分建筑拆除后重新進行情景商業規劃,形成不同的商業功能分區,并通過幾條商業主街串聯;寬窄巷子則以三條巷子為軸線,合圍形成三種功能各異的四合院式街區,步行街寬度4-7米,成為聚集人氣的步行商業游覽空間。

改造成果

改造后的文殊院片區有自己特有的川西民居文化和佛禪文化根基,建筑在此基礎上再加以復興就顯得更有生命力。


四、存量改造的經驗之談

01存量改造的五步驟

是否需要改造?為什么?

從社會價值而言,一線城市核心區域的一些存量物業(包括寫字樓和商場等)雖然占據重要區位,但卻因為樓宇老舊,與當代的街道風貌和功能產生了嚴重的不匹配;從經濟價值來說,這些物業租金常年偏低,估值無法體現,亟需改造提升。

在確定改造的必要性之后,先要對建筑大樓進行一個全面的評估,就如同做一個全面的身體檢查。既有的建筑大樓普遍會存在外立面老舊的情況,商業界面、功能、綠化與周邊區域的整體品質不匹配,造成整個大樓運轉低效。

除了外立面的問題,這些大樓內的設施設備在使用十幾甚至二十多年之后,都會出現不同程度的老化。因此,要從外觀、功能、運營等各個方面對建筑大樓進行評測,并根據每棟大樓的情況,對癥下藥,提出改造方案。

02何時改造?

被動改造

被動改造主要源于大樓本身的狀況需要,比如設備老舊已無法再用或是安全因素存在隱患。若是樓

01商圈測定經典模型


商圈是商業吸引顧客的空間范圍,也就是消費者到商業場所進行消費活動的時間距離或者空間距離。

確定商圈需要考慮的方面有:①商圈是一個群體,層次是多元化的;②消費群體;③位置;④目的。如何體現商業價值;⑤城市規劃。

商圈必需的要素有:①消費人群;②有效經營者;③有效的商業管理;④商業發展前景;⑤商業形象;⑥商圈功能。

商圈判定方法一:

以商業設施為中心,以一定的距離或步行或車程為半徑劃分出不同大小的同心圓作為商圈。這種確定商圈的方式更為適合小型商業項目,如社區型的零售店,或周邊地區的商業發展水平處于較為均質的狀態下。


 


商圈判定方法二:

按照萬有引力定律原理建立的以雷利和哈夫模型為代表的數學模型,以及由其衍生的各類模型,如康帕斯模型、阿普波姆模型、伽薩模型、埃爾伍德模型以及雷利和哈夫的修正模型等,其應用性和適用性更為廣泛。

下文以此種方法開展探討。


 


1、萬有引力模型

物理學中的萬有引力模型是來測定商圈范圍的基礎,即兩個物體之間的引力與兩個物體的質量成正比,與兩個物體之間的距離的平方成反比,利用此原理來界定商圈范圍:


 M1和M2分別是兩個物體的質量;D為兩個物體之間的距離;K為萬有引力常數

M1和M2分別是兩個物體的質量;D為兩個物體之間的距離;K為萬有引力常數



2、雷利模型

具有商業中心地機能的兩個城市,對位于其中間的某一個城市或城鎮的零售交易的吸引力與兩城市的人口成正比,與兩城市與之間的城市或城鎮的距離成反比。用公式表達如下:


 

注:Ba表示A城市從之間地C城市吸引來的零售銷售額;Bb表示B城市從之間地C城市吸引來的零售銷售額;Pa表示A城市人口數量;Pb表示B城市人口數量;Da表示A城市與中間地C城市之間的距離;Db表示B城市與中間地C城市之間的距離。

人口修正系數N=1;距離修正系數n=1.5~2.5,一般取2。


雷利零售引力定律的使用時機

商圈分析須配合常識綜合研判,有時須多項技術合用,研判才較準確。利用雷利定律研判商圈雖較粗略,但在資料不足時仍可適用。

雷利零售引力定律的假設前提

兩城市主要道路交通易達性一樣;兩城市之零售店經營績效無多大差異;兩城市人口分布相似。

雷利零售引力定律的局限

以城市的人口或商業總面積作為某城市的商業實力標志,而城市的商業吸引力是由許多的因素綜合作用所決定的:

只考慮距離,未考慮其他交通狀況(如不同交通工具、交通障礙等),若以顧客前往商店所花費的交通時間來衡量會更適合。 

顧客的“認知距離”會受購物經驗的影響,如品牌、服務態度、設施等,通常會使顧客愿意走更遠的路。 

因消費水準的不同,人口數有時并不具代表性,改以銷售額來判斷更能反映其吸引力。

3、ABC模型

本模型主要針對雷利模型中存在的問題進行修正。

假設兩座城市O1、O2 ,各自的零售商業總額為R1、R2,兩城市之間的距離為d,兩城市所提供商品的平均商品價值為w。 由萬有引力原理可知:對兩個城市之間任一點O,該點到O1和O2的距離分別為d1和d2,則兩城O1和O2對位于O點的消費者的吸引為F1和F2,算法分別為:


 W、K為常數

W、K為常數


根據以上兩個公式可以求出商圈分界線。所謂商圈分界線是指兩個城市O1和O2對該分界線上任何一點的吸引力相同。

用數學公式表現為:

F1=F2

在ABC模型中,以城市的商業發展水平來測量某城市對消費者的吸引力,而城市年度實際零售經營總額是衡量一個城市零售商業發展水平的重要指標,同時這個指標也包涵了該城市人口影響。

因此,選用城市年度零售經營總額能更加準確地衡量一個城市的商業吸引力,特別是零售商業的吸引力。


 

ABC模型測定商圈示范——PASADENA



02人流量測定經典模型

1、哈夫模型

美國學者Huff D提出商業項目的吸引力是由兩個因素決定的——距離和商業規模。其在確定商業中心的吸引力時做了以下假設:

假設一個商場j對消費者的吸引力與這個商場的面積呈正比(j=1,2,…n),與消費者從地點i到該商場的阻力呈成反比。利用哈夫模型設定地點i的消費者選擇商場j的概率P ij,P ij公式如下所示:


 

商場的吸引力用該商場的面積Sj表示,面積越大表示業態和組合越豐富,吸引力指數越大,阻力用從i到j所需時間用T ij表示。

λ表示所需要的時間對消費者選擇商店影響的參變量;μ表示商店規模對消費者選擇影響的參變量。一般 λ=2; μ =1


哈夫模型使用要點

推估各鄰近區域來店顧客人數,計算整體營業潛力;

改變產品組合則sj也會改變,故可先決定產品業態與組合;

畫出商圈大小;

畫出商圈的三個層次;

假設某商圈四周有四家競爭零售店,則可計算出各家商店吸引顧客的機率,進而可推估出商店營業額。

哈夫模型主要存在以下3個問題

? 以商業項目的面積表示其吸引力或魅力值,而實際上商業設施的建筑形態、業態的組合、市場定位、經營策略方式、宣傳廣告等都會與商業設施的吸引力具有直接關系;

? 對商業項目面積的修正值μ 。為了避免產生第一類的錯誤,引入的修正參數μ對商業項目以面積代表吸引力的做法進行了修正,一般情況下取值為1時,即陷入第一類的錯誤中,其取值為經驗值;

? 消費者選擇商店的參數λ。取值原則為按照消費者的消費心理進行界定,但是不同地區的消費文化以及各地商業發達的不平衡性等使得不同地區的消費行為會產生很大的差異,統一的數據難以反映各地的實際情況。

ABC模型

針對以上模型存在的問題,ABC模型進行了修正,提出了更為合理的解決方案。


 

研究的整體思路更為適合于大型商業設施的商圈范圍確定過程,如為社區型商業設施則研究的范圍相應的縮小,如從商業設施所在城市區域作為切入點開始研究,了解該區域的整體商圈范圍,然后縮小到所在地段周邊的情況進行研究。

假設商場j對消費者的吸引力與這個商業項目的營業額呈正比(j=1,2,…X),與消費者從地點i到該商場的阻力呈成反比。

利用ABC模型設定地點i的消費者選擇商場j的概率P ij , P ij公式如下所示:


 


Y j表示j商場的年營業額,營業額越大表示業態組合越豐富,商品定位能吸引一定消費受眾;T ij表示阻力,以消費者從地點i到j商場所需時間表示;λ表示對不同車程時間進行修正的系數, 根據地區i的消費者實際以怎樣的概率選擇j商業項目的抽樣調查結果,用回歸分析方法得到其經驗值來確定。

計算出P ij即地點i的消費者愿意到商場j的概率,可以進一步得到地點i到商場j消費者的預測值。

然后根據商圈的一般確定原則來界定核心商圈(50-65%客源)、次級商圈(15-25%客源)及邊緣商圈。將每個可帶來顧客區域光顧的機率乘以該區域的人口的積相加,便是顧客總量,如下:


 


03商業體量測定經典模型

 

商業體量判斷整體思路


根據商圈人流、人均零售額、商業營業水平測算出商業體量。

商業設施的體量主要受兩方面因素影響:人流量及人均消費額。測算商業設施最大容量,結合市場調查測算出該項目地址可能發生的客戶流量,依據對項目所在地區人均零售消費額的調查。  

該項目可能的最高零售收入總額 = 該項目地址可能發生的客戶流量 × 項目所在地區人均零售消費額

項目所在地區人均零售消費額 = 最高零售收入總額 ÷ 參照所在地區商業設施每平方米平均零售額

需要指出的是,測算出的該商業規模是項目片區內的最大可開發商業體量,因此,當我們要得到某一具體項目的最大可開發體量時,還需要減去區內已經開發或準備開發的商業體量。


04商業體量測定經驗模型


模型的運用需要收集大量的基礎數據和進行較大規模的市場調查,對調查執行和數據處理都有較高要求,一般只為專業人員所使用。

當然,在一般條件下,也有一些相對比較簡單可行的方法可供借鑒,以下模型對某一地區的商業發展總體量給出判斷思路,具體項目結合競爭情況,在這一體量中進行選擇。

1、區域人均商業面積測算法

先通過普查獲得項目所在片區上一級商業圈層內限額以內在營業商業物業總營業面積,然后除以該圈層內常住人口數,得出區域內人均商業面積。

區域內人均商業面積 = 營業商業物業總營業面積 ÷ 常住人口數

項目最大可開發體量 = 項目所在片區人口 × 區域內人均商業面積

2、賣場面積占有率法

根據商業調查的特定方法(如超市的提袋率調查),獲取相關目標商業體的月度商業營業收入,然后計算出其每平方米商業的市場營業額。

每平米商業的市場營業額 = 相關目標商業體的月度商業營業收入 ÷ 相關目標商業體的面積

根據各地區范圍內各行業一般性營業額水平,在保證在營商業和即將進駐商業都保持合理利潤的前提下(平均利潤率),判斷片區內是否能新增目標商業體量和新增規模。

3、“生活資料”的商業需求法

第一步:到項目所在城市政府方面的網站。一般在“政府年終報告”中都公布本城市“社會零售總額”數字。這個“社會零售總額”包含了一部分“生產資料”的社會零售總額。

第二步:由于城市經濟結構不同,在“社會零售總額”中,“生活資料”和“生產資料”各自所占比重是不同的。在第三產業為主的城市,前者所占比例可達70%-80%;在第一、第二產業為主的城市,前者比例一般為60%-70%;
第三步:根據城市經濟結構的特征,取一個平均值,比如70%。

城市的“生活資料”商業需求總量 “社會零售總額”×70%

該項目地可發展商業項目的規模 = 城市的“生活資料”商業需求總量 ÷ 所在地區商業設施每平方米平均零售額


產品推廣,是每個店鋪品牌都避不開的老話題。那說到打廣告,大部分人會想到投放紙媒或戶外廣告,要么就是投微博微信推廣位,這些都是好主意,但有個缺點,就是特別燒錢!!!

想要打廣告,你自己家就有個現成的廣告位。雖說每個產品的定位和受眾都不一樣,所以不同產品投放廣告的方式也不一樣,但有一個廣告位是我們怎么樣也不能忽略的,那就是產品本身,也就是把產品本身也當成一個媒體來推廣品牌。

對服裝店來說,衣服就是產品,衣服上的標簽就是媒體;對鞋店來說,鞋子就是產品,標簽和鞋盒就是媒體;對飲料品牌來說,每個瓶子都是品牌的媒體。讓產品本身就成為一個廣告位,自發給你做推廣和安利,這一點雖然從一百多年前就有品牌開始實踐,但現在大部分品牌仍然沒有這個意識。

那么,我們可以如何利用這個天然的廣告位來做推廣呢?


一、突出品牌

這個方式很簡單粗暴,就是讓你家的品牌標識在產品上顯露出來,這點在奢侈品行業中應用最廣泛。


 

鋪滿LV圖案的包包



 小紅書的快遞盒

小紅書的快遞盒

這個方式的好處就是讓購買了這個產品的顧客,走到哪兒都能讓別人走到知道這是什么品牌,隨時隨地增加品牌曝光率


二、添加文案

文案在廣告營銷中的作用想必不用說,大家都知道,像什么“怕上火喝王老吉”,在產品身上添加一句最具品牌代表性的文案,也可以增加品牌的魅力。

那我們把這句文案放在什么地方比較好呢?

第一個位置,很多店鋪都會給顧客開小票吧?文案就可以添加在小票上。

黃太吉不僅在小票上印了品牌的廣告文案

“良心用好料,還原老味道”,

還在每張不同的小票上面印了不同的箴言。


 


 


這樣別出心裁的方式就很有藝術啊,很多顧客都把他們的小票拍照發上了微博或是朋友圈,很自然地成為了黃太吉的水軍。你的產品,能讓顧客拍照上傳朋友圈嗎?

第二個位置,可以是產品的包裝。不管你是服裝店、鞋店、飾品店,總會有包裝盒,再不濟,也肯定有包裝袋。

看小紅書,“出來逛,遲早要買的”,

“說我買太多,刷你卡啦?”

 

各大飲料品牌更是玩得不亦樂乎

 


 


第三個位置,就是你的店鋪。店鋪作為品牌終端窗口,是一個與顧客直接進行交流的地方,讓這個終端窗口成為你品牌的第一推廣位,是每個品牌商不可推卸的責任。

生活中很常見的小飯店,墻上的文案也很有意思


 


 


 


有一家牛肉火鍋店,在店鋪墻上寫了一句話,“吃一頭十二小時前還在散步的牛。”這句話是不是很有畫面感?比“天然新鮮”這種字眼都要有說服力吧,顧客一看就很有畫面感。

第四個位置,就是在產品命名上。最近很火的喪茶,就直接把有趣的文案加入了產品名稱中。


 



三、植入彩蛋

這個技巧,就是在產品中植入更有參與感、更為巧妙的“軟廣”,比如搜狗語音助手,如果你說“我要上廁所”,助手就會為你列出附近的肯德基門店,這個時候如果你說“肯德基人滿了”,它又會為你列出附近的麥當勞門店,調侃了現實生活中找廁所上肯德基麥當勞的現象。

好了,總結一下,在這個瞬息萬變的時代,任何東西都可以是一個媒體,你們看路上電線桿貼的小廣告,那電線桿也算是一個媒體。

那我們的產品更加是了,所以我們一定要利用好產品本身這個免費而強大的媒體,把廣告打到自己身上,為產品為自己代言,既能讓產品變得更加有趣,也能讓你的品牌更加深入人心只要你能讓顧客自發把你的品牌拍照上傳朋友圈,做你的自來水,那你就贏了。



有一類商品,你咋看上去,難登大雅之堂,但是卻老幼皆宜,喜愛者眾。街頭巷尾,常有人在手,放在零售店里,很容易成為促成即時性的消費行為。在便利店業態 ,這樣的故事有很多。但是,這些真正成為爆款的又帶點土氣的明星們,并不是簡單的在店里把它們擺出來就會暢銷,如何去運營這樣看似門檻不高的商品,實現真正的單品管理,這里面學問很大。

臺灣全家”夯番薯”成長故事

便利商店的業態過往在日本與臺灣發展已取得相當程度的成功,近年來在內地各主要城市;如:上海、北京、廣州、成都和蘇州等地有如雨后春筍般的遍地開花。各大品牌為凸顯彼此間的差異性紛紛將重心投注在鮮食這個類別上。著眼點不僅限于其他品牌難以全然復制,更重要的是其對于其他商品的”黏性”(并買效果)及優于一般商品的穩定毛利。

鮮食的開發往往是件艱辛的工程。市場調研、技術創新、原料尋覓等過程缺一不可。然而新的鮮食產品上市后也可能因季節性、區域口味、商圈屬性、營銷活動等因素影響而曇花一現。

真正能被市場廣泛接受、在便利店商引結構中占有一定比例且受季節性影響因素小的商品猶如鳳毛麟角,而這些成功的鮮食商品甚至能演化成為便利店下的子品牌。

例如:臺灣7-11咖啡品牌-City Café、冰沙品牌-思樂冰、飯團品牌-御飯團;臺灣全家咖啡品牌-Let’s Café、飯團品牌-飯團屋等。

這些商品都成為了各自品牌的拳頭產品,用今天的話說就是單品爆款。這也是便利店這個業態能夠生生不息,可以在大賣場和街邊小店中謀得獨立地位的原因。據說,7-11在臺灣賣茶葉蛋賣出了上億個。同樣進入億元俱樂部的還有全家便利店的番薯。


 


據臺灣媒體報道,到2014年11月,全家(5903)「夯番薯」品牌自2010年成軍以來,至今已銷售超過3千萬條,累計至少創造逾6億元的營收,成為全家鮮食品項的「億」元大將。

全家表示,傳統點心烤地瓜搖身成為全家便利商店的「夯蕃薯」,其臺灣在地契作產銷合作,不僅契作農戶也從60位增加至300位,也成功為通路、產地、消費者創造三贏模式。

接下來向大家分享的是臺灣全家新興的鮮食主力品牌-“夯番薯”的成長過程(番薯又名紅薯、甘藷、地瓜等)。

緣起:

早已紅透臺灣南北的全家夯番薯據傳是由某次設備機臺廠商例行拜訪開始的;在拜訪中某位高階主管留意到新品目錄上這臺不是廠商主力推薦,但體積小、外觀佳的番薯機臺,經過最終討論決定引入幾臺進行測試。


 


測試期間的挑戰

現烤番薯過往的銷售大多是在傳統市場或人力拉著烤爐沿街販賣;因此,在測試期間鄰近上述區域的店鋪對于番薯機的引入是較為消極的;大多的加盟主認為便利店賣番薯很難和傳統的銷售方式競爭;因此,初期的測試店鋪以直營店及部分愿意嘗新的加盟店為主。

一.后勤的準備-番薯嚴選(部分內容參照臺灣全家便利店官網信息)

以全年性主打為目標的農產品而言,貨源充足、質量穩定、食品安全等項目為最基本的要求;畢竟新品牌、新商品打入市場不易,容不得絲毫的疏失。全家夯番薯透過以下幾個步驟來完成上述幾項要求:

1. 選苗契作:

A. 挑選三級無病毒育成的種苗進行栽種

B. 與專業農戶進行契作產銷合作

2. 環境檢查:定期對土壤及灌溉水進行重金屬檢查

3. 采收檢查:委由專業實驗室進行采收前抽樣檢驗;檢驗通過后方得進行采收

4. 農藥檢測:

A. 采收進場后由品保人員進行逐批抽樣、農藥殘留快篩檢測

B. 各批采樣樣本留存制產品出貨無異常后進營銷毀

5. 質量分類:依質量、重量、顏色進行分類;嚴選前20%的優質番薯進行出貨

6. 出貨檢查:出貨前再次進行質量檢測

二.現場操作強化-人員訓練

成箱的番薯進入店鋪后到烤熟販賣尚有不少的流程待進行;在極度強調標準化與一致性的便利店中,現場人員對商品本身的知識、調理、機臺清潔等的熟悉度都是不可或缺的;因此店鋪人員是否有參與相關培訓也成為店鋪機臺引入的審核標準;培訓內容涵蓋范圍如下:

1. 產品簡介:番薯的起源、營養價值、健康概念、市場定位等

2. 機臺的介紹:備品的確認與準備、機臺操作說明、烤番薯操作流程、商品下架標準說明等

3. 番薯說明:成本概念、品種說明、保存原則、退貨作業等

4. 銷售推動:烘烤時間安排、銷售分析、試吃推動等

后記:

現烤番薯在測試店上市后消費者反應超乎預期熱烈。在過去一般被認為偏向早餐選項的番薯幾乎成了全時段熱銷商品。消費客群也異于過往的印象以25-40歲上班族女性為主。

而其一手可食的特性更成為人潮洶涌、步調忙碌的醫院型、車站型、辦公型商圈的最愛;成為最熱銷的”攜帶型全民健康美食”,也成功將臺灣全家推向”最大番薯連鎖銷售通路”的寶座。

由上述的案例可發現消費者的需求不僅僅是現有便利店提供的商品和服務即可滿足的;一個成功新品的開發可能引爆消費者過去未被滿足的需求點,也可能是足以撼動消費者原有行為的一個契機;對產業的發展也是個前景可期的藍海。


一個好的超市布局能夠引導客流量到超市的每一個位置,確保超市的效益最大化,在超市布局設計中讓每一個“死角”活起來的就是顧客流動路線,簡稱“動線”。“動線”決定了顧客的商品購買,左右了超市的銷售額。那什么樣的超市動線都有什么樣的科學依據呢?

L型

L型動線適合形狀是長方形的超市,長方形超市橫向長,一般很難把顧客引導到超市內部,而適用L型動線可以引導顧客到達超市內部,分散到每個商品區域和貨間過道,顧客停滯店中的時間也使之拉長,進而也可借此提高客流量。


 


F型

F型比L型曾加了一個過道,通過功能性商品的引導使顧客可以看到和輕易到達所要商品區域。顧客走在F型通道里,可以近距離到達任何一個過道和看到過道貨架上陳列的商品,試超市里的商品更通透,讓更多的顧客買到需要的商品。


 



曲線型

曲線型就是利用貨架的擺放形成曲線動線,下圖可見兒童樂園和周圍的貨架組成了一個圓形曲線,而周圍的貨架圍著這個圓形曲線進行局部一字型擺放,可謂是曲中有直,合理的利用了超市的空間。


 



Y型

Y型顧名思義就是動線是Y的形狀,這種動線具有很明顯的引導,顧客一看就知道超市的貨架擺放,具有很強的引導作用,這樣的動線適合面積在1000平左右的店。


 


一字型

一字型是較簡單的一種布局動線,貨架的擺放基本平鋪直序,下面這一案例的每個區域貨架全部橫排,非常有統一性,雖沒有很明顯的強制性動線,但顧客能夠看的清楚明白,購物時更加方便自由。


 



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